Estratégia de Marketing – Aprenda a Desenvolver

 

Estratégias de marketing são ações tomadas com um objetivo previamente definido envolvendo o fortalecimento de uma marca (branding), divulgação de produtos ou serviços ou de alguma forma, relacionamento com o cliente.

Mas e por quê investir e trabalhar as estratégias de marketing?

A resposta é simples, isso impacta no sucesso do seu negócio e claro, no faturamento da sua empresa.

Através de estratégias de marketing eficientes é possível alavancar as vendas, melhorar a credibilidade e aceitação da marca, reduzir objeções de potenciais compradores e com isso tornar o custo por aquisição de cliente menor.

Há dezenas de outras vantagens de criar estratégias de marketing bem definidas e focadas no seu público alvo, mas o mais importante é: como fazer corretamente?

Por isso neste guia atualizado em 2019 aprenderá:

• O que observar antes de fazer a estratégia de marketing (preparação)
• Tipos de estratégias de marketing
• Como desenvolver estratégias de marketing para atrair clientes
• Exemplos de estratégias
• Dicas infalíveis para alavancar suas campanhas de marketing
• Estratégias de marketing x marketing digital
• Estratégias de fidelização e relacionamento com clientes

Preparado? Então vamos lá!

Preparativos antes de fazer a estratégia de marketing

Há alguns “preparativos” que devem ser realizados antes de desenvolver as estratégias de marketing, pois serão utilizados para facilitar a criação e diminuir os riscos de erros.

Se ainda não tem, monte um modelo Canvas para entender toda a estrutura do seu negócio, saber quem é seu cliente e como seu produto ou serviço os ajuda.

Outro aspecto importante é criar uma planilha para descrever todas as ações de marketing de forma organizada, cronograma, investimentos, objetivos, metas, responsáveis, e demais informações relevantes.

Faça uma análise dos seus concorrentes, pontos fortes e fracos, bem como das estratégias de marketing que utilizam, isso fornecerá uma noção de como abordar o seu público alvo.

Tipos de estratégias

As estratégias podem ser classificadas de diversas maneiras, por exemplo:

• Quanto à dominância no mercado;
• Genérica de Michael Porter (link author)
• Quanto à inovação;
• Quanto ao crescimento;
• Etc.

Particularmente, prefiro classificar quanto ao objetivo, tanto por ser mais didático quanto em razão de ser mais fácil de dividir ao possuir varias campanhas.

Veja alguns exemplos de estratégias de marketing divididas por objetivos:

• Estratégias de relacionamento e fidelização;
• Estratégias de vendas;
• Estratégias de redução de custo por aquisição de cliente;
• Estratégias de branding;

Assim consigo deixar organizadas dezenas de campanhas com estratégias diferentes, além de facilitar a análise de resultados, metas e objetivos.

Como desenvolver estratégias de marketing

Quer um passo a passo para seguir e desenvolver estratégias de marketing que funcionam? Foi exatamente isso que criamos.

Veja os passos que FAZEMOS em consultorias e com clientes que já obtiveram sucesso no desenvolvimento de estratégias de marketing:

Passo 1: Estabelecendo um Objetivo

Toda a campanha de marketing deve estar focada em um objetivo para atingir a eficiência, afinal, todo o investimento e criação de estratégias é para alcançar uma meta/objetivo.

Assim, o primeiro passo é estabelecer exatamente os objetivos.

Vale lembrar que os objetivos e metas são bastante “pessoais”, ou seja, cada negócio tem suas próprias necessidades. Podemos citar como exemplos:

• Aumentar o faturamento da empresa em 20%;
• Reduzir o custo por aquisição de cliente em 40%;
• Lançar um novo produto e através das estratégias de marketing atingir 300 mil consumidores;
• Entre outros.

Perceba que os objetivos são específicos e acima de tudo, mensuráveis, pois precisará analisar e saber se o atingiu.

Passo 2: Encontrar e Personificar o público-alvo

Não adianta criar dezenas de estratégias de marketing se não souber para quem são destinadas, qual é o perfil do seu cliente?

Na verdade, uma boa estratégia de marketing é aquela que atinge em “cheio” a pessoa certa, em outras palavras, sem saber quem é a pessoa certa não existe uma estratégia eficiente.

Para definir o seu público alvo busque por informações concretas (pesquisa e não achismo) e responda perguntas como:

• Qual é a idade?
• Em sua maioria são homens ou mulheres?
• Qual é a renda mensal média?
• Que tipo de segmento profissional atuam? Por exemplo, aqui no Novo Negócio, a maioria são empreendedores.
• Possui filhos? É casado (a)?
• Quais são os hobbies?
• Quais são as preocupações e prioridades?
• Quanto pode gastar mensalmente?
• O que o motiva a tomar a decisão de compra?
• Qual localização residem? Por exemplo, cidade X ou Estado Y.
• Entre outras.

Depois de descobrir quem é o público alvo crie as suas personas. Pode ser uma, duas, três ou mais se desejar.

A persona é uma espécie de “perfil fake” com informações concretas. Dê um nome e insira as características que descobriu do seu público alvo. Veja um exemplo:

Maria Antônia, casada, 34 anos, 2 filhos, gosta de ouvir música e ir ao cinema, utiliza redes sociais 4x por semana, está preocupada com a perda de peso, violência e uma vida saudável. Sofre influência de compra do marido e dos pais. Trabalha no comércio e tem rendimento médio de R$ 2.000.

Quanto mais completo melhor.

Passo 3: Canais de comunicação

Onde o seu público busca informações? Quais os canais de comunicação que utilizam? E acima de tudo, em quais meios de comunicação acreditam?

Quero fazer uma ressalva. É comum pensar sempre em “quantidade”, ou seja, investir nos locais para divulgar propaganda em que se atinge mais pessoas, isso é um erro.

Não adianta atingir 1 milhão de pessoas e não gerar faturamento para o negócio. Não adianta investir em redes sociais se o seu público pensa que tudo que está lá é Fake News, por exemplo.

Faça uma lista dos principais locais que se pode divulgar suas campanhas de marketing e posteriormente, risque aqueles em não são tão efetivos para o seu público alvo.

Ao final, terá as melhores opções de locais para trabalhar o marketing do seu negócio de forma eficiente.

Passo 4: Criação e escolha das estratégias de marketing

Há dezenas de estratégias de marketing que podem ser utilizadas, além de criar a sua própria, afinal, o que te impede?

Contudo, a questão é: qual usar? Como escolher?

Errar nessa etapa significa prejuízo certo, então cuidado!

A forma mais “adequada” de escolher as estratégias de marketing é através de custo x benefício.

Assim, considera-se o quanto será necessário investir e ao mesmo tempo, a expectativa de retorno em faturamento.

Hoje, estratégias de marketing envolvendo a internet estão entre as melhores opções porque são baratas, a maioria das pessoas possuem perfis sociais e ainda é possível segmentar, ou seja, fazer com que apenas determinado público receba os anúncios.

Veja um exemplo clássico de anúncio nas redes sociais:

“Vendedor de carro anuncia no Facebook exclusivamente para pessoas que estão em grupos de brique de veículos”. Percebe o grau de retorno de investimento que conseguirá? Afinal, está atingindo quem busca um carro.

Mas e quais são as estratégias de marketing?

Veja alguns exemplos de estratégias de marketing, tanto em negócios físicos quanto digitais, bem como um “geral” do investimento x retorno:

• Anúncio em jornais: relativamente barato, traz bom retorno em venda de imóveis e veículos;
• Panfletagem: baixo custo e um bom retorno, principalmente de branding e em casos de promoções;
• Anúncio em rádio: alto custo e baixo retorno de investimento;
• Anúncios televisivos: alto custo, funciona bem para branding mas pouco retorno no faturamento;
• Investimento em redes sociais: baixo custo e alto retorno, principalmente por permitir segmentar o público-alvo;
• Google Adwords: investimento moderado (médio) com bom retorno quando estruturado corretamente e observando a jornada de compra do consumidor;
• SEO (Otimização para Motores de Busca): investimento moderado inicial e baixo posteriormente. Altíssimo retorno;
• Email Marketing: baixo investimento e retorno moderado/alto, desde que realizado dentro de uma estratégia de automação de marketing;
• Programa de fidelidade e Relacionamento com cliente: de baixo para médio investimento e com um bom retorno, principalmente com o aumento do ticket médio e life value clients.
• Afiliados: dependendo do negócio e nicho de atuação é possível aceitar afiliados e “revendedores”, isso diminui os lucros mas não necessariamente aumenta os custos. É uma boa opção.

Como escolher a estratégia ideal?

Percebeu que há uma diversidade de estratégias de marketing? E mais, você pode criar a sua própria, inovadora.

Mas a questão é, como escolher a certa? O que funcionará para o seu negócio?

Para descobrir isso é necessário fazer uma análise de custo x benefício. Veja:

Supondo que ao realizar um investimento de R$ 200,00 consiga atingir 20 mil pessoas com panfletagem e a estimativa de retorno no faturamento seja R$ 3.000,00.

Agora, com esses mesmos R$ 200,00 é possível atingir, de forma segmentada, 7 mil pessoas nas redes sociais, mas com uma perspectiva de faturar R$ 5.000,00.

Percebeu que nem sempre a quantidade de atingidos é o que importa?

Ao mesmo tempo, tem de analisar se aquele meio de divulgação é o ideal para o seu público. Não adianta anunciar, por exemplo, venda de eletrônicos em jornal, não terá resultados, apenas gastará dinheiro.

Então escolha de acordo com custo x retorno (benefício).

Passo 5: Quanto investir?

Investir pouco não gera resultados e muito pode contrair dívidas para a empresa e até levar a falência. É uma situação difícil, concorda?

Cada vez mais ouvimos falar da importância do marketing nos negócios, contudo, ainda é difícil para muitos empresários “abrir a mão” e investir o valor necessário para ter os resultados esperados.

Segundo estudos e pesquisas estima-se que o “ideal” para investir na área de marketing de uma empresa varie entre 11% e 17% do faturamento do negócio.

Esse valor é uma sugestão (base), mas quem sabe da necessidade do negócio é você, lembre-se disso.

Passo 6: Deu certo ou errado: O que fazer?

Depois de implementar as estratégias de marketing certamente estará analisando se funcionou ou não. E aqui surge 90% dos problemas, é o momento de fazer alterações.

Quando a campanha está funcionando dentro do esperado, atingindo as metas e gerando faturamento, ótimo, basta aguardar completar o ciclo e pronto.

Mas e quando não acontece isso?

Nesse caso tem-se 3 opções:

• Readequar a estratégia: encontrar pontos falhos e cobri-los. Por exemplo, percebe que está segmentando nas redes sociais para o público-alvo errado.
• Refazer: às vezes é preciso fazer um novo planejamento e implementar outra estratégia de marketing. Normalmente, isso acontece quando se percebe erros estruturais e de percepção de público após rodar as campanhas.
• Cancelar: percebeu que os resultados estão sendo negativos e não sabe exatamente como resolver? Então cancele tudo, posteriormente crie outra estratégia.

Pense cuidadosamente qual opção escolherá, sugiro conversar com toda a equipe para obter outros pontos de vista.

Passo 7: Reanálise das métricas e dados

Depois de lançar uma estratégia de marketing e rodá-la por algum tempo, é o momento de fazer uma análise dos dados obtidos. 

Esses dados são chamados de métricas.

Use as métricas para verificar se as campanhas estão atingindo as metas e objetivos previamente criados. 

Por exemplo, uma métrica importante é o ROI (retorno sobre investimento), se estiver baixo, possivelmente há um problema na estratégia. 

Dicas infalíveis para atrair clientes

Tem um bom negócio, investe em estratégias de marketing mas está faltando algo para alavancar? Criamos 13 dicas infalíveis para atrair clientes, confira:

1. Invista em relacionamento com o cliente;
2. Ao invés de baixar preços, aumente o diferencial competitivo;
3. Crie programas de fidelidade;
4. Aposte em um site e redes sociais ativas;
5. Busque agilizar o serviço e reduzir o tempo de espera dos clientes;
6. Utilize o Whatsapp como meio de comunicação;
7. Aproveite o seu banco de dados para aumentar as vendas;
8. Faça uso do e-mail marketing;
9. Faça sorteios;
10. Preze pelo famoso marketing boca a boca;
11. Invista na internet para expandir os negócios;
12. Estude marketing digital e implemente inbound marketing e SEO;
13. Crie estratégias e ações não convencionais para se destacar da concorrência.

Estratégias de marketing x marketing digital

Deve ter percebido que as estratégias de marketing presencial e digital são um pouco diferentes, embora possam ser cumuladas e trabalhadas juntas.

No geral, o marketing tradicional ou presencial utiliza meios de circulação mais “caros”, por exemplo, jornais, televisão, panfletagem (este ainda é barato). 

Contudo o nível de alcance x conversão é ruim, pois há muitas pessoas sem interesse que tem contato com a campanha.

Um dos problemas hoje é que os empresários pensam que o marketing digital serve para sites, fim. E não é!

Por exemplo, na sua cidade, é possível fazer anúncios no Facebook atingindo apenas pessoas que se interessem pelo produto e ao mesmo tempo, residam próximo da loja. É uma estratégia de marketing digital aplicada ao negócio físico.

Fique atendo, busque sempre as soluções mais viáveis e com boa conversão, nem sempre os meios tradicionais serão as melhores opções (normalmente não são).

Estratégias de marketing para relacionar e fidelizar clientes

Poucas empresas descobriram o poder do marketing de relacionamento e esta pode ser uma boa oportunidade de sair na frente dos concorrentes.

O marketing de relacionamento talvez seja uma das melhores estratégias do momento, pois com ela é possível:

• Manter um faturamento mais estável;
• Conseguir propaganda boca a boca;
• Branding;
• Aumentar o ticket médio de compra;
• Conseguir engajamento para campanhas de marketing;
• Avaliações positivas da empresa;
• Divulgadores da marca espontaneamente; 
• Entre outras vantagens.

Muitas vezes, é possível aumentar os lucros de um negócio apenas com estratégias de marketing de relacionamento, já vi casos de dobrar o faturamento. Pense nisso!

Dentre as estratégias de marketing de relacionamento mais utilizadas podemos destacar:

• Inbound Marketing: criar conteúdos focados em ajudar as pessoas.
• Programas de Fidelidade: descontos, participação em sorteios, entre outros.
• Serviço de Atendimento ao Cliente: um bom serviço de relacionamento e resolução de problemas aumenta a confiança na marca e melhora a visão do consumidor perante a marca.
• Interação em Redes Sociais: utilize Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, etc, para gerar interação de consumidores e a marca, isso cria um efeito manada e ao mesmo tempo melhora a credibilidade da marca, reduz objeções, e mais.

Toda estratégia que tenha como objetivo fidelizar ou criar um relacionamento entre a marca e consumidores é considerada estratégia de marketing de relacionamento.

Agora você já tem as principais informações que precisa para poder criar estratégias de marketing para o seu negócio, agora chegou o momento de escolher e desenvolver.

Precisa alavancar o seu negócio ou tirar a ideia o papel? Então assista este vídeo sobre uma estratégia inovadora de negócio!