Previsão de Vendas: Dicas, Vantagens e Como Fazer a Projeção

Tão necessária, mas muitas vezes ignorada pelos empresários, a previsão de vendas é de muita importância para o planejamento de qualquer empresa, pois se trata de uma projeção do número de vendas que serão realizadas em um determinado período de tempo.

A partir desta previsão, o negócio pode definir melhor as suas estratégias de venda e se preparar para cumprir as suas metas.

A previsão de vendas é feita com base nas vendas realizadas em períodos anteriores e de acordo com as tendências do mercado.

Este processo deve ser realizado com cautela, visto que os fatores usados na previsão podem se alterar ao longo do tempo e comprometer o planejamento do negócio. Acompanhe abaixo mais informações e como fazer a previsão de vendas:

O Que é a Previsão de Vendas

A previsão de vendas é uma ferramenta utilizada no mundo dos negócios para estabelecer uma projeção alcançável de vendas para a empresa no próximo mês, trimestre, semestre ou ano.

Esta ação é considerada essencial para o planejamento de todas as organizações, devendo ser realizada por meio do estudo do histórico comercial, de pesquisas e tendências de mercados, além das estimativas de vendedores.

O processo de previsão de vendas é realizado por etapas, englobando desde o levantamento de dados para a determinação de uma estimativa de vendas até a elaboração do planejamento com as estratégias para que a empresa se prepare para trabalhar com o volume de vendas que terá no futuro, adaptar o seu orçamento à previsão de receita que será gerada, além desenvolver ações que visam superar as expectativas e aumentar os seus lucros.

Elementos Analisados na Previsão de Vendas

A previsão de vendas é feita a partir da análise de fatores que impactam nas vendas da empresa. Conheça abaixo os fatores analisados na formação da previsão de vendas:

1- Mercado

O ponto de partida a previsão de vendas é a análise do mercado, que permite entender os rumos da economia. Por exemplo, se você te uma loja de tênis e a previsão é que o setor de calçados cresça 5% no próximo ano, é importante considerar este fator.

Da mesma forma, se a sua concorrência está expandindo os seus negócios e planeja abranger mais de 5% do mercado, pode ser que os seus negócios sejam reduzidos.

2- Recursos

Levando em consideração que o número de vendedores e o investimento em publicidade interfere no aumento de vendas, este tipo de recurso deve ser analisando durante a previsão de vendas. Do mesmo jeito, a redução de gastos também pode causar impactos.

3- Estratégias

Suponha que a sua empresa está mudando para um espaço melhor, com potencial de aumento de 30% na clientela, ou pode aumentar os preços em 10%, o que irá diminuir as suas vendas em 5%, mas aumentará o faturamento em 4,5%.

Todas estas variáveis devem ser consideradas durante a previsão de vendas para a construção de estratégias.

4- Produtos

Lançar novos produtos ou serviços pode levar certo tempo para gerar lucros, mas este tipo de investimento pode compensar no futuro. Nesta situação, é preciso incluir na previsão de vendas a análise dos produtos que estão programados para serem lançados.

Também é necessário analisar o número de venda dos produtos que já fazem parte da cartela da empresa e se eles estão estáveis ou perdendo força no mercado.

Qual é a Importância da Previsão de Vendas

O mundo dos negócios é complexo e exige cada vez mais um processo de tomada de decisão embasado, que seja capaz de ampliar acertos e minimizar erros.

Para que isso seja possível, é necessário contar com estimativas de vendas confiáveis sobre as perspectivas do cenário econômico e do mercado em que a empresa atua.

A previsão de vendas é importante para qualquer negócio porque ajudar a fortalecer o desenvolvimento da empresa, mantendo-a saudável, pagando os seus custos, e claro, gerando lucros, lembrando, para que isso tudo aconteça, é preciso ter uma boa taxa de vendas.

Alguns dos principais motivos para fazer a previsão de vendas do seu negócio são:

• Otimizar os recursos usados na administração e nas vendas do negócio;
• Ter condições de se preparar para corresponder às crescentes necessidades do mercado em que atua;
• Fornecer informações e preparar a equipe de vendas para trabalhar com os objetivos que foram definidos;
• Evitar o acúmulo de um estoque excessivo e redução de custos ao comprar em um volume maior do que a saída de vendas;
• Proporcionar o desenvolvimento de ações de marketing mais eficientes, que estejam apropriadas ao mercado do negócio;
• Propicia um controle e acompanhamento maior das ações de vendas, o que permite que a empresa mantenha ou aumente a sua cartela de clientes, sustentando o interesse deles na sua empresa;

Como Fazer a Previsão de Vendas

Conforme já foi dito, o a previsão de vendas é um processo feito por etapas, que devem ser desenvolvidas corretamente para não prejudicar o planejamento do negócio para os próximos meses ou ano.

As três principais fases da previsão de vendas são: a coleta de informações, a análise de informações e a elaboração de estimativa.

Para que os resultados da previsão de vendas sejam melhores e mais assertivos, geralmente é utilizado mais de um método para prever. Durante este processo é recomendado usar a combinação de diversos métodos para a previsão de vendas.

É importante ressaltar que os métodos utilizados devem estar adequados aos objetivos da empresa e o tipo de informações coletadas.

A primeira etapa da previsão de vendas é a determinação dos objetivos, ou seja, o que a empresa quer saber através deste processo como, por exemplo, o quanto vai vender nos próximos meses ou ano, em quais produtos deve focar para as vendas futuras, em quais áreas pode investir, entre outras possibilidades.

Na sequência, a previsão de vendas inclui a divisão dos produtos em grupos homogêneos, agrupando aqueles que possuem as mesmas características, valores e volume de vendas.

Assim, é mais fácil de analisar quais os produtos que ainda seguem fortes no mercado e os que estão perdendo força nas vendas.

A terceira etapa da previsão de vendas consiste em estipular quais são os fatores que influenciam nas vendas de cada produto ou grupo e determinar a importância relativa de cada um.

Por exemplo, se a variação dos valores da matéria-prima influencia no preço final dos produtos, você deve considerar este fator na previsão de vendas.

Afinal, se está em uma fase em que a produção do produto está mais cara, consequentemente, o seu valor será mais caro, o que pode afugentar os clientes e diminuir a quantidade de vendas.

Feito isso, é indicado escolher os métodos de previsão de venda que são mais adequados ao tipo de atividade exercido pela empresa.

Após a definição dos métodos para prever as vendas, o negócio deve fazer o levantamento de todas as informações disponíveis para realizar o processo, focando principalmente nos dados das vendas realizadas nos períodos anteriores e nas tendências do mercado.

Reunidas as informações, o empresário deve analisá-las para fazer a projeção de vendas para o futuro.

Na próxima etapa, é preciso conferir os resultados da análise e compará-los, determinando premissas para aqueles fatores que não podem ser calculados por meio de fórmulas numéricas.

Em seguida converta as deduções e premissas em previsões mais específicas para o mercado num todo e na região em que o negócio está estabelecido. Por fim, basta aplicar as previsões de vendas nas operações cotidianas da empresa.

Você já faz as previsões de vendas na sua empresa? Comente!