4 Etapas Para Obter Sucesso no Planejamento de Venda

Planejamento de VendasO planejamento de vendas é fundamental para o sucesso de um negócio! Veja agora mesmo como fazer e os benefícios.

Acha que as empresas que faturam milhões por mês simplesmente “vendem” e tudo funciona perfeitamente? Não! Existe todo um planejamento de venda elaborado de forma complexa, observando os mínimos detalhes, tudo para atingir o objetivo.

A boa notícia é que, por mais complexo que seja um planejamento de vendas, você pode fazer também, desde que siga o padrão que traremos e os passos.

É importante que você não pule etapas, caso faça isso terá problemas, pontos fracos, e acredite, a concorrência “não irá perdoar” isso. Além disso, toda estrutura de planejamento quando é fraca em uma determinada área, acaba por influenciar todas as demais, então cuidado!

O planejamento de vendas que ensinaremos serve para qualquer tipo de negócio, caso você tenha ideias inovadoras e que sequer tenham sido colocadas em prática por alguém, também poderá utilizar esse planejamento de vendas.

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Enfim, através do planejamento de vendas você conseguirá vender mais e melhor, o que aumenta seu faturamento, sem contar que será feito de forma organizada, dividido por setores e com profissionais realmente preparados.

Estrutura do Planejamento de Vendas

Pelo fato de o planejamento de vendas ser complexo é necessário dividi-lo em etapas, assim, trabalha-se gradualmente uma a uma até conseguir chegar ao objetivo final. Acredite, é preciso fazer por partes, caso contrário deixará espaços para a falha do seu negócio no setor de vendas.

A 1ª etapa do planejamento de vendas diz respeito à equipe de vendas. A 2ª etapa trata do gerenciamento de equipes. A 3ª etapa é sobre atendimento e passos de vendas e, por fim, a 4ª etapa foca no relacionamento com os clientes.

Pronto para ir à parte prática e começar a fazer o sue planejamento de vendas? Vamos lá!

1ª Etapa do Planejamento de Vendas

Ao formar uma equipe de vendas é preciso observar pontos como o objetivo da equipe, estratégias e a estrutura.

O objetivo deve ser a primeira coisa a se trabalhar ao montar um planejamento de vendas, afinal, você precisa saber onde deseja chegar para poder trabalhar as formas de como atingir, concorda? Decida exatamente o que espera dos vendedores.

Como sua empresa atingirá os objetivos? Qual é o caminho que a equipe de vendas terá de trilhar para que se consiga atingir o objetivo? As respostas para essas perguntas devem fazer parte da estratégia da equipe de vendas

Qual será a forma que a sua equipe de vendas irá trabalhar para conseguir vender? Nesse caso temos 2 categorias: Vendas Internas e Vendas Externas.

Planejamento de Vendas Internas

As vendas internas são divididas em 4 modalidades, balcão, internet, mala direta e telemarketing. Essas são as formas mais comuns de vagas internas e podem ser trabalhadas para maximizar o faturamento da sua empresa e fazer sua equipe de vendas chegar ao ápice da excelência. Vamos ver um pouco sobre cada uma delas?

Balcão: Nesse caso o cliente desloca-se até a empresa. É fundamental que os funcionários tenham conhecimento dos produtos, não apenas sobre suas características, mas sim do próprio funcionamento. Testar os produtos é uma boa opção de fazer com que a equipe de vendas consiga maximizar as suas vendas.

Internet: Uma ótima forma de venda é através da internet, utilizar-se do canal e ter vendedores especializados nesse quesito pode aumentar muito as vendas. Veja nosso texto sobre publicidade na internet.

Mala direta: É a utilização de material publicitário enviado diretamente para as residências dos consumidores.

Telemarketing: Utilizar o telefone para fazer contato com os consumidores é uma excelente maneira de publicidade e até mesmo de vender mais e melhor os produtos, porém, é preciso muito cuidado e treinamento, pois as pessoas já estão acostumadas a situações inconvenientes nesse sistema de comunicação.

Planejamento de Vendas Externo

A venda externa possui duas modalidades básicas: Venda porta a porta e venda por cobertura. No primeiro caso, o vendedor desloca-se até a casa das pessoas e as visitas, oferecendo os produtos e falando da empresa, já na segunda opção os consumidores visitados já são clientes da empresa ou, no mínimo, alguém que se sabe que tem interesse no que está sendo oferecido.

Estruturação da Equipe de Vendas

As duas principais formas de estruturação de equipes são por produtos ou por clientes. Quando falamos no quesito produto, os vendedores se especializam em determinados produtos e trabalham vendendo-os, focando neles.

Diferente disso é quando tratamos de clientes como forma de estruturação, nesse caso, foca-se nas necessidades dos clientes e não nos produtos em si.

2ª Etapa do Planejamento de Vendas

Nessa etapa inicia-se o trabalho de planejamento do gerenciamento de vendas. Podemos dizer que o gerenciamento de vendas é fazer funcionar, é a estrutura que terá de ser montada para que posasse vender.

O planejamento de vendas referente ao gerenciamento trabalhará em 4 aspectos: planejar, organizar, executar e controlar.

No planejamento serão desenvolvidos os objetivos, escolhidas pessoas para trabalhar nas funções, bem como nas atividades relacionadas.

Organizar já se resume em escolher o número de vendedores que farão cada coisa, materiais que precisarão para exercer as tarefas e até mesmo o cronograma que seguirão.

Executar refere-se ao treinamento dos vendedores, fornecendo as ferramentas e habilidades para que executem corretamente suas atividades.

3ª Etapa do Planejamento de Vendas – Atendimento

Essa etapa talvez seja a mais trabalhosa e importante, pois se refere ao atendimento, abordagem do consumidor, até o momento da compra do produto. Assim, influi diretamente no faturamento da empresa e na quantidade de produtos que são vendidos.

A venda possui uma série de etapas até a sua efetivação, iniciando pelo atendimento, pré venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento de venda.

É importante que o vendedor não tenha um texto pronto que é repetido ao cliente, como se vê em muitas lojas. Ao fazer isso, tem-se a impressão que o que se deseja é que o cliente retire-se da loja o mais rápido possível e, ainda pior, quando o mesmo tiver alguma dúvida, o vendedor não saberá responder de forma satisfatória, já que apenas conhece as características do produto.

Que tal aprender cada fase da venda e se tornar um especialista? Conheça também o nosso texto sobre dicas de vendas.

Planejamento de Vendas – Atendimento

O atendimento ideal é quando o vendedor possui aptidão para venda, ou seja, não deve ficar reclamando, pelo contrário, deve resolver os problemas, ser pró ativo e vender!

É preciso saber ouvir mais do que falar para conhecer o cliente e entender suas reais necessidades, não apenas o porquê de desejar aquele produto.

Criar confiança, rapport, tornar-se uma espécie de ‘amigo’ do cliente, claro, sem parecer um bajulador. Isso servirá para facilitar a venda e conseguir a fidelidade do cliente.

Por fim, temos o fato de que o vendedor não deve vender o produto ou o preço, e sim os valores (qualidades). O cliente não deseja saber as características do produto, ele quer saber as qualidades do produto e o que fará por ele.

Planejamento de Vendas – Pré-Vendas

O pré-venda é simples, resume-se em conhecer as características do produto, qualidade, preço, o que ele irá agregar, entre outros fatores que irão auxiliar no momento da abordagem do cliente.

Além dos produtos em si, é importante estudar os perfis dos clientes, forma como se expressa, classe social, necessidades e etc.

Planejamento de Vendas – Abordagem

A abordagem é o momento em que você chegará e trocará as primeiras palavras com o cliente. Nesse momento é necessário ser cordial, perceber se a pessoa é alguém que está em um estado emocional mais animado, retraído, forma que expõem sua linguagem corporal, entre outros fatores.

Observe alguns segundos e aproxime-se, dê um sorriso e cumprimente. É importante que você esteja no mesmo “ânimo” da pessoa, ou seja, caso perceba que ela é uma pessoa que fala de forma mais calma, com pouca extravagância corporal, não chegue gritando booom diaaa! Irá criar uma incongruência entre vocês.

Planejamento de Vendas – Sondagem

A sondagem é todo o restante da conversa, é conduzir o cliente até o ponto que você deseja. Aqui você descobrirá quem realmente é o cliente, as necessidades e o que ele precisa além do que busca comprar. Sem contar que descobrirá quanto mais poderá gastar.

O mais importante na sondagem é fazer perguntas abertas. As perguntas abertas são aquelas que a pessoa terá de formular uma frase para respondê-la, ao invés de simplesmente dizer SIM ou NÃO.

Por exemplo, quando você pede para uma pessoa: qual trajeto você fez para chegar até aqui? Ela não terá como responder com poucas palavras. Ou, qual é o estilo de roupa que você usa para que eu possa procurar algo no seu estilo? Ela não pode dizer SIM ou NÃO, ela dirá algo do tipo: casual, mais para sair com os amigos ou trabalhar. Você já tem informações importantes.

Planejamento de Vendas – Demonstração do Produto

O cliente busca algo que resolva uma necessidade sua, fim! Você tem isso? Tem chances de vender!

Quando você deseja comprar um instrumento musical é por quê? Tocar? Não. Você tem uma necessidade social, profissional ou algo do gênero, talvez até mesmo ser aceito em um grupo de amigos, impressionar determinadas pessoas. O vendedor que capta isso e sabe como trabalhar esse fato com certeza concretiza a venda.

Ex: Esse violão é ótimo, com ele o som é limpo, irá fazer com que as pessoas queiram escutar você tocar! A madeira X tem uma acústica que o som ecoa muito bem. Alguma vez já teve problema das pessoas não te ouvirem e ficarem conversando? Com este violão isso não vai acontecer! Vendeu.

Planejamento de Venda – Venda Adicional

A venda adicional é uma ótima forma de maximizar a sua comissão, faturamento da empresa e fazer com que o cliente não busque na concorrência.

Procure oferecer produtos que complementam o principal, mas não faça isso de qualquer forma. Realce as características do produto e “pinte” a imagem do principal + acessório na mente do cliente, demonstrando que é indispensável.

Por exemplo: Veja esse suporte de térmica, olha como ele combina com o produto. Esse formato mais rústico ficaria ótimo em qualquer lugar da casa, inclusive na sala! (você visualizou a imagem).

Fechamento da Venda

O fechamento é o momento em que as objeções costumam surgir. Nesse momento é preciso fazer perguntas fechadas, por exemplo: você prefere o suporte mais rústico ou moderno? Qual deles eu embrulho?

É preciso sanar as objeções do cliente, achar possibilidades. Em hipótese alguma desrespeite ou menospreze a opinião do cliente, bem como, evite ficar insistindo e ser aqueles chatos, procure apenas sanar as objeções.

4ª Etapa do Planejamento de Vendas

Nessa etapa você irá trabalhar o relacionamento ao longo prazo com o cliente. O objetivo é fazer com que a sua marca fique “gravada” nos clientes, que ao precisar de um produto que você trabalhe, a sua empresa seja a primeira que vêm a mente e, principalmente, que ele deseja comprar.

Crie estratégias para clientes fiéis e potenciais clientes. Por exemplo, programa de fidelidade com descontos é uma ótima estratégia.

Alguns recursos que você pode utilizar para ter um relacionamento com o cliente duradouro: cupom de desconto, cartão de clientes especiais, telemarketing, lembranças de aniversário, milhagem de pontuação, entre tantos outros.

Pronto Para Ter Seu Planejamento de Vendas e Fazer sucesso?

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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