Perfil do Cliente: Como Criar o Seu

perfil do cliente
Descobrir o perfil do cliente permite aumentar as suas vendas na empresa. Veja mais sobre criação de persona

Perfil do Cliente: Definição de Persona

Conhecer o perfil do cliente ou a famosa definição de persona pode melhorar seus resultados significativamente, pois permitirá, ao conhecer o perfil do cliente, comunicar-se de forma mais assertiva e, acima de tudo, persuasiva.

Você quer vender mais e obter um melhor relacionamento dos seus clientes? Então conhecer a sua persona e traçar o perfil do cliente é obrigatório.

Contudo, uma dúvida que vem à mente todas as vezes que se pensa em descobrir um perfil de cliente é: Como criar uma persona?

Para ajuda-lo a conseguir atingir o seu objetivo e descrever perfeitamente o perfil do cliente, criamos este conteúdo exclusivo com um passo a passo para criar perfil do cliente, confira!

  1. Persona imaginável x Persona real

Esta nomenclatura foi criada por mim para exemplificar, neste exato momento, uma diferença de persona imaginável e real. É importante entender que, a definição do perfil do cliente, não é especulativa, ela deve ser embasada em pesquisas, quase que descrevendo um ser real e comprador.

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Por isso, todas as informações da definição da persona que você dará deve ser baseada em pesquisas, seja em sites de concorrentes, pesquisa de opinião, comentários ou até mesmo em fóruns de discussão.

Lembre-se, o mais fácil nem sempre é o melhor caminho. Então, busque informações reais e sólidas para desenvolver a persona, ela é de suma importância para o sucesso do seu negócio.

  1. Nome, Idade e Dados Básicos

O nome pode ser imaginativo, o restante não! Crie mais de um perfil de consumidor, afinal, não é apenas 1 tipo de consumidor que adquire seus produtos, concorda?

Normalmente, o ideal é criar entre 3 ou 4 personas, não mais que isso.

Os dados básicos compreendem:

  • Nome;
  • Idade;
  • Profissão;
  • Gênero;
  • Estado Civil;

Estes costumam ser os dados básicos necessários para traçar o perfil do cliente. Perceba que conhecer estes aspectos permite desenvolver os demais pontos da criação da persona. Por exemplo, uma pessoa casada, provavelmente terá como influenciador o seu cônjuge.

  1. Poder de Decisão

perfil do cliente decisãoTalvez um dos aspectos mais importantes ao traçar o perfil do cliente seja justamente ter ou não poder de decisão. Neste aspecto, muitos erram, deixando de lado e acabam por ter dificuldades em obter boas vendas.

Uma pessoa sem poder de decisão dificilmente irá adquirir um produto sem uma 2ª, 3ª e até 4ª opinião. Por isso, este tipo de consumidor costuma ser uma péssima opção para o seu negócio, servindo como um canal de comunicação para quem realmente tem poder de decisão.

Estabeleça se o seu consumidor tem ou não poder de compra e, caso não o tenha, quem tem.

Existe diferença entre influenciadores e poder de compra. Sua buyer persona (pessoa compradora) pode ter poder influenciadores, mas ser detentora do poder de compra, contudo, se não tiver o poder de compra, significa que sua persona está errada.

Ou você busca vender para quem não pode decidir?

  1. Medos e Influenciadores

Quer vender seu produto ou serviço? Ataque os medos do cliente. Através dos medos você conseguirá despertar o interesse e, acima de tudo, convencê-lo da urgência em adquirir o seu produto.

Para você entender, os medos são fatores que tendem a ser considerados “dificuldades” ou até mesmo barreiras a serem ultrapassadas por aquela pessoa. Por exemplo, medo de ficar sozinha e não encontrar o companheiro para sua vida.

Neste caso, tratar em cima deste aspecto subjetivo para oferecer um serviço pode ser uma boa opção. Assim como a própria baixo estima. Grandes marcas de veículos tendem a trabalhar em cima do medo, rejeição e baixa auto estima, trazendo a concepção que um determinado veículo irá aumentar o poder de atração.

Descreva quais são os medos da sua persona.

Já os influenciadores são pessoas que normalmente poderão influenciar o seu potencial comprador. Exemplos comuns de influenciadores são:

  • Amigos;
  • Cônjuge;
  • Filhos;
  • Pais;
  • Patrão;
  • Colega de trabalho;

Estas pessoas próximas do ciclo podem ser responsáveis por auxiliar na tomada de decisão. É importante conhecer como se relaciona com sua persona para aumentar a sua taxa de assertividade no momento das campanhas para o seu cliente.

  1. Objeções da Persona

As objeções precisam ser sanadas, caso contrário você certamente terá uma diminuição de, no mínimo, 40% das vendas.

perfil do cliente objeçõesPessoas com dúvidas ou objeções não compram, e a falha disso ocorrer é exclusivamente sua!

Por exemplo, uma mochila de alpinismo pode deixar de ser vendida porque está cara, falta descrição adequada do produto, imagens de baixa qualidade ou até mesmo pelo simples fato de o cliente ter uma dúvida.

As objeções costumam ser resultado de anúncios de baixa qualidade ou poucas informações. Além disso, grupos de pessoas tendem a ter objeções semelhantes. Exemplos clássicos de objeções são:

  • Está muito caro;
  • Produto não vale tudo isso;
  • Material não é de qualidade;
  • Outros já possuem;
  • É feia;
  • Será que receberei o produto?
  • Não tenho tempo para esperar;
  • O processo de compra está complexo demais;
  • A empresa parece ruim;
  • Vou me incomodar com o SAC;
  • A garantia não presta;
  • Será que a minha mulher ou marido irá gostar?

Veja, todas estas são objeções comuns que a maioria dos consumidores possuem, podendo-se chegar a dezenas. Acontece que, se você conseguir traçar o perfil do cliente com as devidas objeções, poderá saná-las antes do momento da compra, consequentemente, aumentando a taxa de conversão e tendo um faturamento melhor.

  1. Perfil de Cliente: Interesses

Os interesses podem aproximar a sua empresa do público alvo. Gosto de citar um exemplo simples:

“Quando está observando uma propaganda na televisão, a probabilidade de você prestar atenção é maior ou menor quando se trata de algo interessante para você?” A resposta é quase óbvia.

Uma pessoa “fanática” por carros ao observar a propaganda que traz automóveis na sua campanha, tende a prestar mais atenção e manter-se mais “aberto” aquela oportunidade de compra. Agora, supondo que a campanha traga elementos desinteressantes para ele, dificilmente irá prestar atenção, o que irá impedir quaisquer chances de venda.

Faça uma lista para cada perfil de cliente com os interesses mais comuns e o que tende a chamar mais a atenção.

  1. Linguagem do Cliente

Qual é a forma que seu potencial cliente se comunica? Utiliza algum tipo de gíria? É local? Utiliza abreviações? É mais sério?

Conhecer a forma de linguagem do perfil de cliente da sua empresa irá aumentar as chances de estabelecer rapport e relacionamento, consequentemente, criar uma confiabilidade e poder de influência.

Um exemplo bem simples é criar anúncios para crianças com linguagem pouco utilizadas no cotidiano, dificilmente conseguirá ter bons resultados. Tome cuidado com a linguagem que utilizará, isso pode impactar diretamente na percepção da mensagem e grau de persuasão da campanha.

  1. Canais de Comunicação

Por fim, vale colocar no perfil do cliente os canais de comunicação mais utilizados. Hoje, a internet está entre as formas mais baratas e promissoras de campanhas de marketing.

Veja, pessoas jovens tendem a passar bem mais tempo em redes sociais do que lendo jornais. Agora, responda-me, o que é preferível: Por um anúncio em jornal ou nas redes sociais como Facebook e Youtube?

Gaste seu orçamento nos canais de comunicação que realmente trarão resultados frente ao seu público-alvo, caso contrário será um verdadeiro desperdício.

O que achou do conteúdo sobre perfil do cliente e definição de personas? Comente!

 

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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