Funil de vendas: etapas, passos e jornada do consumidor




O funil de vendas ou pipeline é indispensável para qualquer negócio, tem por objetivo aumentar as vendas, ou melhor, vender mais para o público certo.

Trata-se de um planejamento estratégico que estrutura o processo de captação de clientes em fases, garantindo um melhor desempenho.

funil de vendasQuando falamos em funil de vendas você deve ter em mente que se tratam de fases/etapas, topo, meio e fundo.

Assim, cada fase tem seu próprio objetivo e é trabalhada de forma diferente para garantir o máximo de eficiência e conversão. Quer aprender tudo sobre funil de vendas?

Aproveite este guia completo e deixe suas dúvidas ao final do conteúdo.

O que é o funil de vendas

Embora o breve resumo acima sobre o funil de vendas, é importante compreender exatamente o que é e do que se trata esta metodologia.

De uma forma simples, podemos conceituar o funil de vendas como um processo de acompanhamento do consumidor.

Dessa forma, o acompanhamento inicia no momento em que o consumidor toma consciência do produto/serviço até o momento da compra.

700 Ideias de Negócios

Há quem trabalhe o funil de vendas ou o acompanhamento do consumidor antecedendo o próprio conhecimento do produto, ou seja, ataca a “dor”.

Para isso, cria-se conteúdos (no meio digital) ou “campanhas”, por exemplo, no meio físico. Neste caso, vamos exemplificar:

  • Ex 1: Empresa que vende produtos de limpeza:

Online: criação de conteúdos sobre como facilitar a limpeza de piso encardido.

O consumidor ainda não conhece o seu produto, mas já possui uma necessidade, limpar o piso encardido.

  • Ex 2: Mesma situação

Física: Palestra grátis ensinando como reduzir o tempo gasto com a limpeza de casas.




Nesse contexto, o consumidor não conhece o seu produto, mas tem uma dor, qual é: perder muito tempo com limpeza.

Funil de vendas em negócios físicos x digitais

Normalmente vemos o funil de vendas em negócios digitais, utilizando-se conteúdos diferentes de acordo com cada etapa, mas não é a única forma.

A verdade é, negócios físicos estão constantemente utilizando funis de vendas, mesmo que de forma involuntária ou sem saber. Veja o exemplo abaixo:

Uma empresa contrata um profissional para anunciar os produtos da vitrine em uma caixa de som e os resultados foram:

10.000 pessoas ouviram > 2 mil olharam os produtos da vitrine > 300 entraram na loja > 50 compraram.


Perceba, trata-se de um claro funil de vendas em que possuímos o topo, meio e o fundo. Claro, é preciso adaptar para cada negócio.

Assim, neste conteúdo trataremos de todo o funcionamento do funil, mas supondo que se trate de um negócio físico/presencial será preciso adaptá-lo.

Fases do Funil de Vendas

Como mencionamos, o funil de vendas possui fases de acompanhamento do consumidor, e é através delas que trabalhamos.

As fases são:

  • Topo: é o momento em que o consumidor toma ciência de um problema ou tem o primeiro contato com o produto/serviço.

Neste momento ele ainda não tem interesse em adquirir um produto, mas está descobrindo a necessidade.

  • Meio: a pessoa já possui o conhecimento sobre o problema, até já pesquisou um pouco sobre o assunto, mas ainda não sabe exatamente o que precisa.
  • Fundo: aqui a pessoa já tem conhecimento do problema, sabe que precisa de um produto/serviço X e está decidindo qual comprar.

Basicamente essas são as 3 fases do funil de vendas, contudo, entender como trabalhar em cada uma delas é fundamental para a conversão em vendas.

O que acha de aprender a trabalhar em cada uma das fases do funil? Lembre-se de ter um bom plano de negócio na sua empresa.

Topo do Funil de Vendas: Como fazer

Há quem pense que o topo do funil é o aspecto mais importante, pois, caso não esteja correto, os visitantes não passarão pelas demais fases.

De certa forma, a colocação está correta, mas lembre-se, todas as fases são importantes, caso contrário a conversão não acontecerá.

O topo do funil é mais genérico, as pessoas estão “matando” a curiosidade, ainda não possuem um interesse de compra. Como assim?

Vamos pensar em um caso prático:

  • Sapato;
  • Roupas;
  • Eletrônicos;
  • Celular;

Perceba, são palavras que não significam que exista um interesse em compra-los. É o mesmo que passar em frente a uma loja, não significa que deseja comprar um produto.

Diferente se você buscasse por: sapatos sociais masculinos preço.

Nesse caso existe uma forte tendência de compra, já que o consumidor sabe exatamente o estilo de sapato e ainda busca por preço, é evidente que está no fundo do funil.

Para auxiliar no caso de pensar em aplicar o funil em um negócio físico, podemos pensar na seguinte situação de topo de funil:

Em uma farmácia de manipulação o consumidor entra e pede o preço para fazer X medicamento e as formas de pagamento.

O consumidor já sabe que tem um problema, conhece a solução e busca tão somente encontrar de “quem comprar”.

Como criar conteúdo e estratégias para topo de funil

O topo do funil se concentra a maior parte das estratégias e conteúdo, aproximadamente 70%, enquanto o meio do funil 20% e o fundo do funil 10%.

Isso porque, é preciso um grande volume de pessoas “entrando” no funil, e a medida que passa, inicia-se o processo de conversão.

O topo do funil trará conteúdo ou estratégias focadas em atrair o máximo de público possível e que POSSA ser potencial comprador.

Foco na palavra possa. Você não sabe se aquela pessoa deseja o seu produto, mas existe a chance de que ela venha a precisar.

Por exemplo, supondo que você venda roupas para casamento, a pessoa que está em busca de roupas pode acessar o seu blog e ter ou não interesse.

Além disso, quando se busca por roupas, tem-se um grande número de curiosos, ou seja, pessoas que apenas estão pesquisando, não possuem, necessariamente, o desejo de compra.

Por isso inicia-se com um funil largo no topo e aos poucos, ao afunilar, filtra-se os verdadeiros compradores.

Assim, procure por termos ou estratégias que chamem consumidores “simpatizantes” ao seu produto/serviço.

Conteúdo para o meio do funil de vendas

O meio do funil corresponde a etapa em que o consumidor já sabe que possui um problema e está em busca de uma solução.

Um exemplo de situação que podemos exemplificar:

“Pessoa descobre que tem diabetes, agora está em busca de uma solução: Como tratar?”

O conteúdo que apresenta a solução é de meio de funil, pois não se está mais na fase de “atrair” todos simpatizantes, mas sim aquele específico que seu produto soluciona o problema.

Um exemplo de campanha de empresas físicas é um desconto no curso de arquitetura na faculdade para pessoas que fizeram o técnico em urbanismo.

Veja, o aluno já é formado na área, existe uma grande probabilidade de querer cursar Arquitetura e o desconto pode ser a solução por não se inscrever.

Outros aspectos a serem tratados no meio do funil são conteúdos focados em:

  • Fornecer informações valiosas;
  • Quebrar objeções no momento da compra (fundo do funil).

Entendidos? Já entre os negócios online o meio do funil é mais simples, conforme ficou evidente, basta demonstrar as soluções para o consumidor.

Fundo de funil: foco da conversão

Se todo o processo de funil foi realizado corretamente até agora, a taxa de conversão em vendas será alta.

Isso acontece porque o meio do funil derrubou as possíveis objeções das compras, ou seja, o consumidor já sabe que deseja comprar, a questão é, por que da sua empresa e não dos concorrentes?

O fundo de funil é o momento em que deve ressaltar os diferenciais do seu produto/serviço e demonstrar ao potencial cliente que você é a melhor opção.

Exemplos de conteúdo de fundo de funil são:

  • Webinários;
  • Videos;
  • Carta de vendas;

Lembre-se de ressaltar as vantagens do seu negócio, diferenciais e aspectos importantes que podem fazer com que o consumidor escolha você.

Jornada da compra

A jornada da compra é o processo focado no consumidor, ou seja, toda a trajetória desde o momento da aprendizagem ou conhecimento do assunto até a decisão de compra.

Junto com o funil de vendas é preciso estudar a jornada da compra, porque ambas se completam.

O funil de vendas é o momento em que o consumidor se encontra dentro da estrutura de “vendas” do negócio, a jornada da compra, por sua vez, é o caminho/processo que o próprio consumidor passa.

Nesse caso, temos as seguintes etapas da jornada da compra:

  • Aprendizagem e descoberta;
  • Reconhecimento de um problema;
  • Possíveis soluções;
  • Decisão de compra.

Perceba que, na prática, as etapas da jornada de compra se adaptam as fases da produção de conteúdo/estratégias do funil.

Pronto para estudar cada uma das etapas? Então vamos lá.

Aprendizagem e descoberta

É o momento em que a pessoa não possui conhecimento sobre um assunto ou problema, está meramente “informando-se” e começando a aprender sobre.

Podemos pensar em um exemplo prático.

Uma pessoa que busca sobre marketing digital, não necessariamente tem conhecimento que esta pode ser uma maneira de fazer a publicidade do seu negócio ou aumentar as vendas.

Reconhecimento de um problema

Nesta etapa o consumidor descobre que tem um problema, uma dor, algo que precisa solucionar o quanto antes.

No caso acima, pode ser uma queda nas vendas da empresa e estar iniciando um processo de baixa capacitação de clientes.

Possíveis soluções

Nesta etapa a pessoa conhece as formas de resolver seus problemas, vale lembrar, existem dezenas de formas (normalmente).

Há produtos relacionados que podem ser seus concorrentes, embora não específicos. Por exemplo:

Pessoa está fora de peso e deseja emagrecer. Para isso ela pode optar por:

  • Dieta;
  • Shakes;
  • Remédios para emagrecer;
  • Exercícios físicos;

Na fase de analisar as possíveis soluções ela estará pesquisando e conhecendo como pode fazer para acabar com seu problema. Todas as formas.

Conteúdos neste momento podem ser, por exemplo:

10 maneiras de emagrecer que realmente funcionam. Neste caso, elencará o seu serviço/produto como uma delas.

Decisão de compra

O consumidor já sabe que tem um problema, conhece o assunto, avaliou soluções e decidiu, vou comprar!

A pergunta agora é: de quem?

Aqui entra o “jogo da confiança”, normalmente, o cliente está disposto a comprar de quem ele sente mais confiança e acredita que realmente funcionará. E pasme, pagando mais se precisar.

Esse é o motivo de a maioria das cartas de vendas utilizarem prova social, em outras palavras, vídeos e depoimentos de pessoas que tiveram resultados com os produtos.

Lembre-se, acreditamos no que vemos e ouvimos.

Passo a passo criação funil de vendas

Criamos um passo a passo para você iniciar, estruturar e criar o seu funil de vendas de forma efetiva e para que funcione. Mas lembre-se, de nada adianta um funil de vendas se não saber como abrir um negócio de sucesso.

Mapeamento da jornada do consumidor

Analise a jornada de compra do seu público alvo. Embora existam processos pré definidos, conhecer as particularidades dos seus clientes aumenta a taxa de sucesso.

Gatilho de mudança de fase

Conheça os momentos em que seu público alvo faz a “troca” de etapa da jornada da compra, o que “desencadeia”, ou o famoso gatilho.

Em outras palavras, quando e porque ele deixa de reconhecer um problema e passa a considerar as soluções, por exemplo.

Defina as etapas

Defina as etapas do seu funil, afinal, você não é obrigado a seguir uma pré definida, é possível desenvolver a sua própria.

Além disso, você deve se preparar para organizar em que etapa seu time de vendas entrará em ação.

Normalmente, utilizamos a seguinte estrutura:

  • Visitantes (topo);
  • Leads: aqueles que se cadastram e permitem que se inicie interações (email marketing, contato telefônico e etc.;
  • Oportunidades: já existe um relacionamento entre potencial cliente e empresa, confiança e é o momento de tentar fazer vendas à ele;
  • Clientes: quem já comprou da empresa e você deseja manter o vínculo para vendas futuras. Destaca-se, consumidores que já compraram em uma empresa custam 3x menos para comprar novamente do que um desconhecido.

Automação do Funil de Vendas com CRM

Automação significa estabelecer processos automáticos para acompanhar e conduzir o lead até o momento da compra.

Para fazer a automação do funil de vendas utilizamos um CRM (Customer Relationship Manager), em outras palavras, gerenciamento de relacionamento com o cliente.

O CRM é um software capaz de disparar e-mails, mensagens, entre outras funções, totalmente automática, através de um mapa prévio criado.

Por exemplo, pode-se estabelecer:

  • Após fornecer o e-mail receberá um e-mail de agradecimento;
  • 2 dias após um novo e-mail será disparado falando sobre a empresa;
  • Se não abrir, no outro dia é reenviado o email;
  • Abrindo, 1 dia após é enviado um e-mail com a relação de produtos em oferta;

E assim você cria um mapa de acordo com a sua necessidade e funil de vendas.

Dicas extras sobre funil de vendas

Abaixo falaremos sobre indicadores, extremamente importante para adequar e saber se o funil de vendas está correto.

Contudo, relacionamos algumas dicas que podem ajudá-lo a evitar erros ao criar o seu funil, pronto?

  1. Conheça antes de tudo o seu público alvo;
  2. Crie sua persona;
  3. Faça uma análise de viabilidade para saber se realmente tem chances de sucesso;
  4. Funil de vendas exige planejamento, criação de estratégias e investimento.
  5. Observe sempre o ROI (Retorno sobre Investimento);
  6. Crie o funil de vendas em sintonia/conjunto com a jornada de compra;
  7. Cuidado com práticas desnecessárias ou reprováveis pelos consumidores;
  8. Evite o contato muito seguido, dê tempo para o consumidor “respirar”;
  9. Teste seu funil e crie mais de um. Assim encontrará as melhores conversões.

Indicadores do funil de vendas

Indicadores são métricas de desempenho ou relacionadas ao seu funil de vendas, por exemplo, a taxa de abertura de e-mails, ROI, taxa de conversão final, entre outras.

Conheça os principais indicadores a serem observados durante a execução do seu funil de vendas:

Taxa de conversão final

Indicador responsável por mostrar o percentual de visitantes/leads que compraram o produto/serviço.

Serve como forma de descobrir se o funil está correto e ao mesmo tempo se as projeções estimadas foram atingidas.

Por exemplo, ao acreditar que de 1000 potenciais clientes 10 vão comprar o produto (1%) e, ao analisar a taxa de conversão final, descobre-se que possuir 0,3%, pode ser um grande problema.

Afinal, possui custos e também pode estar “desperdiçando” a chance de conseguir um potencial cliente por erros cometidos.

É preciso reformular e estudar o que está errado por não atingir o resultado final esperado.

Número de leads gerados

Normalmente, para conseguir um lead (obter as informações de contato) é preciso “dar algo em troca”, a isso chamamos de isca digital.

A isca digital é um “bônus”, pode ser um ebook ou em negócios físicos, o famoso “brinde/desconto”, são inúmeras opções.

Quando a taxa de leads gerados é baixa, consequentemente, reflete no restante do funil, o motivo é simples, menos pessoas menos conversões.

Veja:

  • 1000 pessoas no topo do funil, 1% de conversão final = 10 vendas.
  • 000 pessoas no topo do funil, 1% de conversão final = 100 vendas.

Ficou claro, correto?

Número de leads qualificados

É comum observar o número de leads qualificados ou quentes gerados. Mas, o que é isso?

São aqueles que estão prontos para comprar, já aconteceu o relacionamento com o negócio, descobriu o problema e consideram a possibilidade de fazer a compra.

Em outras palavras, é o momento do seu time de vendas entrar em ação.

Ticket médio por cliente

Mostra a média de valor gasto pelos seus clientes na compra de produtos.

Muitas vezes, pode-se estar vendendo muito, mas o valor gasto por cliente é pouco e, consequentemente, os ganhos também.

Nesses casos, focar em aumentar o ticket de cada cliente pode ser a solução para triplicar seus ganhos.

Veja um exemplo:

  • 1000 clientes com ticket médio de R$ 10,00 = R$ 10.000,00
  • 1000 clientes com ticket médio de R$ 100,00 = R$ 100.000,00

Fazer o cliente gastar mais é uma forma de aumentar os ganhos e, muitas vezes, é até mais fácil do que conquistar novos.

Custo de aquisição de cliente

Talvez um dos indicadores mais importantes quando se pensa em funil de vendas.

De nada adianta um ticket de R$ 20,00 por cliente e um custo de aquisição de R$ 25,00, estará no prejuízo.

Lembre-se sempre de observar esta métrica, o seu CAC deve ser baixo, na verdade, quanto mais baixo melhor!

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas indica o período/interações necessárias do 1º contato do consumidor com a empresa (lead) até o momento da compra.

Estudos apontam que, normalmente, um consumidor precisa de, no mínimo, 3 contatos antes de efetuar uma compra (tanto no meio físico quanto virtual).

Por isso a importância de ter um bom funil de vendas, assim retém-se o cliente e é possível ganhar cada vez mais.

Abrir e reestruturar um negócio de sucesso

Você pensa em montar um negócio ou precisa reestruturá-lo? A boa notícia é que aqui no Portal Novo Negócio disponibilizamos a solução que realmente pode mudar o rumo do seu negócio.

Será que seu negócio é viável? Está atacando o público correto? Sua cidade tem porte e demanda? Como é a viabilidade? Uma loja online é o correto?

Todas essas perguntas e muito mais podem ser respondidas aqui!

Gostou do conteúdo? Então comece seu funil de vendas e leve seu negócio a outro nível! Comente e deixe suas dúvidas.

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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