Como vender consórcio: Passos, técnicas e dicas

Vender consórcio pode ser um excelente negócio, lucrativo e sem um teto de ganho. Ou seja, o seu salário dependerá do seu esforço, dedicação e habilidade.

As altas taxas de juros cobradas por instituições financeiras ou, quando baixas, devido ao prazo extenso torna os valores volumosos, comum a compra de até 3x o bem adquirido no final do pagamento. Isso aumenta a busca por consórcios e cartas de crédito.

Está pensando em trabalhar na área e precisa aprender como vender consórcio? Acalme-se, iremos ajuda-lo com este incrível conteúdo que aumentará suas chances de ser bem sucedido como vendedor de consórcios.

O que é um consórcio

É comum falar em consórcio, mas, poucos sabem realmente o que é, inclusive os seus clientes. Saber exatamente o que é e como funciona um consórcio é ponto básico para instruir o consumidor e iniciar os passos da venda.

O consórcio é um conjunto ou agrupamento de pessoas físicas ou jurídicas com a mesma finalidade, adquirir determinado bem ou carta de crédito.

Somando-se o valor total e dividindo-se em cotas mensais, as quais, reunidas, poderão contemplar o valor integral de uma quantidade determinada (sorteios mensais + lances).

Todos os meses são sorteados as cartas de crédito do valor integral, a qual é composta pelo pagamento das cotas mensais, além dos chamados lances, no qual o mais alto recebe a carta de crédito.

Embora os lances não sejam uma regra obrigatória dos consórcios, a maioria dos planos permite esta opção.

Para que seja viável o funcionamento do consórcio e o grande agrupamento das pessoas flua corretamente, uma pessoa jurídica irá administrá-lo (administrador), cobrando uma pequena taxa.

As prestações do consórcio são bem menores do que um financiamento, pois não incluem taxas de juros e financeiras.

Passo a passo para vender consórcio

O que acha de um passo a passo para vender consórcios na sua região e ter bons lucros?

Passo 1: Quem é seu cliente?

Conhecer o perfil do seu consumidor e focar os esforços em torna-lo cliente aumenta a taxa de vendas.

Ao descobrir exatamente o perfil você terá vantagens como:

• Encontrar os clientes certos.
• Diminuir o tempo gasto para vender.
• Maior conversão de vendas.

Passo 2: Busca do cliente

Vendedores de consórcio que esperam pelos clientes ao invés de irem ao seu encontro tendem a fracassar.

Ainda, no Brasil, o consórcio é uma modalidade pouco buscada pelas pessoas quando comparado ao financiamento, justamente porque este último o dinheiro é liberado na hora, após aprovação.

Por isso é preciso encontrar o seu potencial cliente e demonstrar que o consórcio é a opção certa.

Passo 3: Abertura

Encontrou seu potencial cliente? Agora é o momento de fazer a abertura!

Em vendas, abertura é o primeiro contato, no qual o vendedor irá se apresentar e conhecer o seu consumidor.

Aqui o objetivo é sondar os medos, crenças e estabelecer uma conexão (rapport), isso tudo tem como objetivo facilitar as vendas e fazer com que o potencial cliente confie em você.

Esqueça a venda neste primeiro momento.

Passo 4: Despertando o interesse

Depois de conhecer o cliente é preciso despertar o interesse no consórcio, como fazer isso?

Vendedores de sucesso despertam interesse de forma sútil, sem tentar vender o produto, causando aquela sensação:

“Cliente: eu preciso deste produto, é exatamente o que eu queria”.

Para despertar o interesse utilize, em uma conversa, as vantagens do consórcio e coloque em forma de história de vida, ou seja, um acontecimento na vida de outros clientes.

Passo 5: Negociação

Se você seguiu os passos corretamente a negociação será tranquila, pois o cliente já deseja o produto.

Na negociação você deve ressaltar as vantagens, demonstrar que nenhum problema ocorrerá e, se por ventura acontecer, o cliente terá todo o suporte para resolver.

Passo 6: Fechamento (não deixe para depois)

O fechamento é o momento da assinatura do contrato. Não deixe para depois, faça com que ocorra no ato.

Utilizar a técnica de falsa escolha costuma funcionar bem, por exemplo:

“O senhor gostaria de pagar mensalmente em boleto ou deixar débito automático?” – Em ambas às hipóteses o cliente estará contratando o consórcio.

“O senhor deseja contratar com ou sem seguro?”

O objetivo é fazer com que o cliente termine a contratação. Uma boa dica é tentar simplificar, ao máximo, o processo de fechamento e contratação.

Procure diminuir a burocracia e o próprio contrato de consórcio para que o consumidor não se assuste e fique com receio de contratar no ato. Isso irá aumentar as suas vendas, acredite!

Técnicas de vendas

Algumas técnicas podem ajudar nas vendas de consórcio, quer conhecer? Confira:

Técnicas por telefone

Utilizar o telefone para conseguir o contato inicial e agendar uma visita costuma ser a solução mais comum, justamente por ser simples, objetiva e barata.

Contudo, lembre-se que o telefonema tem objetivo de apenas abrir a possibilidade e não conquistar ou fechar com o cliente.

Isso porque através do telefone é quase impossível criar confiança, além da necessidade de assinar contrato para a aquisição da cota do consórcio.

• Rapport por telefone: utilizar a mesma tonalidade, pausas, expressões e altura tem a capacidade de criar identificação e melhorar a receptividade.
• Seja diferente: todos os dias as pessoas recebem ligações oferecendo serviços e por isso repudiam em um primeiro momento. Faça diferente, inicie se apresentando, dê bom dia, pergunte como a pessoa está, atitudes como esta antes de começar a vender tornam a sua conversa “amistosa”. Ligações de amigos ou amistosas são bem recebidas, pois não caracterizam oferecimento de serviços, mesmo que isso aconteça posteriormente.

Técnicas de vendas pessoalmente

Pessoalmente é o momento de convencer o potencial cliente a contratar o consórcio e aqui você deve demonstrar suas habilidades.

• Rapport: assim como no telefone é ainda mais importante estabelecer o rapport pessoalmente. Espelhe movimentos, tom de voz, linguagem e evite qualquer tipo de atrito. O rapport tem como objetivo criar confiança e identificação, afinal, pessoas parecidas tendem a se sentir mais à vontade e estar suscetíveis às propostas.
• Dê ao cliente o que ele precisa: por que o consumidor busca um consórcio? É preciso compreender as necessidades do cliente e demonstrar como o consórcio preenche perfeitamente. Ataque os medos e necessidades ao invés de falar as vantagens do consórcio. Por exemplo, desejo uma casa própria e não quero me endividar. Ou seja, é uma pessoa com medos financeiros. Você pode falar pontos como: Ao ser contemplado no consórcio receberá a carta de crédito integral e pode comprar sua casa pagando apenas as parcelas sem taxas, com isso irá manter suas finanças em perfeito estado, isso seria ótimo não é?
• Ouça e veja as entrelinhas: bons vendedores sabem ouvir os clientes, mas, acima de tudo, entender o que está por trás das afirmações. Você apenas conseguirá atacar os medos e necessidades se descobrir quais são, para isso observe e ouça com atenção.
• Use técnicas de falsa escolha: as técnicas de falsa escolha permitem maior eficiência nos fechamentos de vendas. São opções em que, de qualquer forma, o negócio será fechado.
• Conduza para a venda: durante a conversa e despertar do interesse você deve ir conduzindo o consumidor até o momento da venda, destruindo as objeções para, no final, inexistir as famosas “desculpas”.
• Use ao seu favor os influenciadores: Influenciadores são pessoas que as opiniões são relevantes para o cliente. Trazer aspectos como: sua esposa adoraria poder comprar uma casa nova exatamente como deseja, não é? Com este valor da carta de crédito seus filhos poderão ter até um parquinho, coisa boa, aproveite!
• Conte histórias: contar histórias de outros clientes que conseguiram a carta de crédito e ficaram satisfeitos irá aumentar a credibilidade. Lembre-se, histórias são histórias reais, quando bem contadas não surgem dúvidas o que garante ser aceita como “verdade absoluta”.

Agora que aprendeu melhor como vender consórcio, pronto para aumentar seus lucros? Comente!