Como vender bem para outras empresas

O primeiro passo para vender bem para outras empresas é a prospecção. Prospecção significa identificar clientes que merecem maior atenção e constituem vendas com maior uso de recursos da empresa.

Prospectar clientes requer da empresa especial atenção, dedicação e trabalho árduo. É importante que neste processo não haja negligência, pois será realizado um processo com pesquisa para identificação de clientes.

Lembrando que prospectar significa não só identificar  um mercado ou nicho de clientes em potencial , mas identificar quais os clientes principais.

Sim, clientes principais e importantes, clientes que significarão para a empresa bons negócios e por isso merecem atenção.

Prospectar é importante, pois ao realizar vendas a empresa tem custos e despesas, além do investimento constante nas operações, e prospectando bons clientes a empresa usará seus recursos de forma eficiente e estratégica.

Qual deve ser considerado o melhor cliente? Que clientes merecem maior atenção?

Não se pode julgar se quantidade ou frequência de vendas significam bons negócios, pois os critérios não são baseados só em números.

A empresa deve encontrar no cliente uma forma eficiente, dinâmica e lucrativa de realizar negócios e vender bem para outras empresas.

A empresa pode divulgar seus produtos e serviços de diversa formas, o importante é encontrar uma forma de divulgação que consiga se comunicar com as empresas e para isso a empresa pode contar com:

• Uso da Internet – o uso da internet para divulgação de produtos e serviços oferecidos tem sido eficiente. Portanto, elabore com a ajuda de um profissional um site que seja moderno e esclareça as dúvidas dos clientes sobre produtos e serviços .
• Vídeo Institucional – os vídeos institucionais devem ser elaborados com clareza, com seus produtos ou serviços, de forma a encantar de forma concisa.

Todo esse processo é importante principalmente se a empresa é iniciante e precisa se solidificar até se tornar uma empresa tradicional.

• Gestão de Relacionamentos – há empresas que se deixam abalar por reclamações e até sugestões de empresas clientes, atrasos nos pagamentos e outros fatores. Essas empresas possuem uma gestão de relacionamento imatura, pois defender as políticas da empresa não tem nada a ver com exclusão da categoria de clientes importantes. Portanto resolva os conflitos sem fazer com que as empresas se sintam rebaixadas no sistema, perdendo privilégios de atendimento.
• Telemarketing – investir em telemarketing é um passo essencial para vender bem para outras empresas. O telemarketing deve ser um setor bem treinado, com metas e todo os membros devem conhecer as políticas, os produtos e serviços da empresa e atender os clientes sem deixá-los esperar, e ainda treinar o pessoal para vencer os vícios de linguagem como o gerundismo.

Lembrando que, o setor de telemarketing é um dos setores mais estressantes em toda empresa, por isso  o pessoal de telemarketing deve trabalhar no máximo 6 horas por dia .

Venda soluções para vender bem para outras empresas

Parece clichê, mas é verdade a máxima que diz: venda soluções. Então, para vender bem para outras empresas é necessário se preparar para conhecer a fundo outras organizações e detectar suas necessidades, procurando atender ás empresas no que se refere às soluções que tornarão essas empresas mais eficientes e competitivas.

Algumas empresas que vendem serviços para outras empresas devem estar criteriosamente exercendo serviços de qualidade.

Os processos de serviços obedecem a uma sistemática que inicia com a comunicação ou com a necessidade e também com experiências passadas. Todos esses fatores são os que influenciam os clientes e ajudam a empresa a vender bem para outras empresas.

Depois entra em ação o serviço percebido, que inclui o serviço entregue, comunicações com os consumidores, traduções das percepções dos serviços, percepções da gerência, etc.

Para oferecer um serviço de qualidade, existe a metolodologia dos 5 Gaps, que busca estreitar o serviço oferecido e a satisfação do cliente:

• Gap 1– discrepância entre a expectativa do consumidor e as reais percepções por parte dos gestores. A discrepância acontece quando os gestores não identificam as expectativas dos clientes sobre os serviços e por isso tem dificuldade em oferecer o melhor serviço.
• Gap2 – discrepância entre a percepção dos gestores das expectativas dos clientes e as especificações de qualidade no serviço prestado. Quando isso acontece é porque há uma distância entre serviços oferecidos e qualidade dos serviços prestados.
• Gap 3 – é a discrepância entre o serviço entregue ao cliente e as especificações da qualidade do serviço. Essa discrepância é fácil de ser identificada, pois existe uma falta na preparação dos serviços e por isso a qualidade do serviço fica devendo.
• Gap 4 – é a discrepância entre a qualidade dos serviços prestados e o serviço prometido e anunciado externamente. Quando há uma deficiência entre o serviço que deveria ser prestado e falta de informação do cliente, não existe expectativa e por isso não existe metas a se alcançar.
• Gap 5 – é uma consequência dos Gaps anteriores.

O serviço é intangível e não pode ser repetido, exige maior atenção e dedicação para que seja prestado com qualidade e ainda a capacidade de entender o que os clientes querem sem esquecer o pós-venda.

Outras questões inseridas para vender bem para outras empresas inclui:

• Questão logística – essa questão é crucial para vender bem para outras empresas. É necessário ser um fornecedor exemplar, que entrega no prazo, que evita preocupações e sustos nos clientes, sabendo que seu produto é essencial para o negócio de outra empresa.

Para escolher um fornecedor, as empresas consideram entregas, condições de pagamento e o nivelamento do serviço oferecido com o negócio do cliente.

• Banco de dados sobre os clientes – organize um banco de dados que contenha os dados básicos e principalmente dados estratégicos sobre os clientes, dados responsáveis por fechar vendas e ainda responsáveis por atender melhor ao cliente.
• Pré-vendas e Pós-vendas – o pré-vendas estabelece todo aquele processo anterior que se inicia com identificação dos prováveis clientes e formação de cadastro e estratégia para atender melhor esses clientes. O pós-venda não deve ser negligenciado, pois é por ele que se mede o relacionamento da empresa e inclui ações como ligações para verificar a satisfação, sistemas de trocas e modificações.

Esses são processos que exigirão paciência e dedicação e que podem exigir também custos adicionais por parte da empresa, mas é um investimento que vale a pena.

O pós-venda será responsável por manter a ligação e comunicação entre as empresas e por isso é um importante processo na gestão de relacionamento.

Por fim, para vender bem para outras empresas é necessário estratégia, dedicação, atenção aos dados e trabalho árduo para prestar os melhores serviços e manter o melhor relacionamento possível. A consequência disso são bons negócios e a satisfação dos clientes.

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