10 Técnicas de Vendas Para Bater Metas

As técnicas de vendas são estudos elaborados por especialistas, levando em consideração as reações das pessoas, fatores inconscientes, tudo de forma a maximizar e potencializar o poder de persuasão do vendedor.

As técnicas de vendas são criadas, normalmente, a partir da PNL (programação neurolinguistica) e estudo do comportamento dos consumidores.

Por exemplo, uma forma de trabalhar corretamente a linguagem de venda é utilizá-la sempre de forma positiva, preferencialmente com padrões de linguagem hipnótica persuasiva, como é o caso do exemplo abaixo:

Deseja comprar esse produto em 5x ou 10x? O cliente sequer disse que iria comprar, mas perceba que a escolha que foi dada termina, em ambas as hipóteses, na compra.

Sabe o porquê de levar em consideração tanto o fator inconsciente para se tornar um bom vendedor e ter técnicas de vendas efetivas?

Simples, a pessoa compra por um desejo inconsciente, depois de já ter decidido comprar o produto, a parte consciente do cérebro procura um ‘motivo’ para aquela compra, seja porque está em promoção ou até mesmo criando uma ‘necessidade’.

Quer aprender as melhores técnicas de vendas baseadas em estudos de PNL e que funcionam comprovadamente? Então aproveite este post exclusivo do Novo Negócio!

10 Técnicas de Vendas que Funcionam Para Todos os Vendedores

Chegou o momento de aprender as melhores técnicas de vendas, as quais farão com que suas vendas aumentem e consiga atingir as metas. Está pronto? Vamos lá!

1- Rapport

Uma das frases mais marcantes sobre a técnica é simplesmente “Rapport é poder”!

Partindo desse pressuposto já se pode imaginar o grau de importância e efetividade que o Rapport terá nas suas vendas.

Rapport é fazer com que o cliente veja no vendedor uma pessoa semelhante a ele, alguém que confie.

Agora, responda, é mais fácil vender para quem confia em você e acredite em que está falando, ou para aquela pessoa desconfiada e que “não gosta” de você?

O Rapport como técnica de venda  traz essa facilidade, fazer com que o consumidor se identifique e confie no vendedor, diminuindo as objeções e facilitando a venda bem sucedida.

De forma resumida, a aplicação da técnica corresponde em espelhar os movimentos do cliente de forma imperceptível.

Por exemplo, quando o cliente fala rápido, mantenha o mesmo ritmo ao conversar. Em caso do cliente gesticular com as mãos, faça o mesmo movimento em situações semelhantes. Especialistas altamente treinados em vendas, copiam até mesmo a respiração.

2- Ouvir e Prestar Atenção

Sabe qual é a palavra mais falada em todo o mundo? A palavra mais falada é “EU”. As pessoas precisam, gostam, sentem a necessidade de falar delas mesmas.

Faça uma experiência, converse com uma pessoa, mas, ao invés de falar, deixe-a falar o máximo possível, perceberá que ela terá uma empatia muito grande por você, simplesmente por tê-la escutado.

Outro ponto importante de utilizar essa técnica de venda é que conseguirá ter uma excelente percepção do que o cliente realmente deseja, os motivos da compra, dores e expectativa do que encontrar no produto ou serviço.

Por isso comece a praticar OUVIR, prestar atenção nos pontos chaves e que tratem sobre o motivo da compra, para, ao final, conduzir ao objetivo, a venda.

3- Linguagem de Venda

Já ouviu a expressão: “Falar a mesma língua do cliente”?

É exatamente isso que deve fazer, e acredite, é uma estratégia de vendas poderosa, com potencial de aumentar em até 37% os resultados.

Para colocar em prática essa estratégia de vendas deve-se reconhecer o “mapa” auditivo e falado do cliente, aproximando a sua linguagem da dele.

Com isso, a comunicação será mais assertiva, pois estará trabalhando dentro da linguagem que o cliente está acostumado. E quais são as vantagens?

• Auxilia no estabelecimento do rapport;
• Diminui as objeções do consumidor;
• Reduz as falhas de comunicação, ou seja, dificuldade de entender o que está explicando;
• Melhora na satisfação do cliente e fidelização;
• Aumento das vendas.

Por exemplo, caso ele seja uma pessoa mais culta, com um linguajar mais sério ou rebuscado, faça o possível para comunicar-se de forma semelhante, já o contrário acontecerá com um jovem que emprega diversas gírias.

4- “Dar para Receber” é uma das Melhores Técnicas de Vendas

A gratidão e necessidade de “pagar dívidas” é algo inerente ao ser humano, principalmente pelo orgulho de não ficar “devendo” a outra pessoa.

Alguma vez já se perguntou por que os vendedores lhe oferecem brindes antes de tentar vender? Simples, porque através do brinde eles fazem o consumidor se sentir em dívida e comprar porque se sentem na obrigação de “devolver o favor”.

É importante mencionar que o “brinde” não precisa ser, necessariamente, algo corpóreo ou de valor, pode ser um simples elogio. Isso já será suficiente para fazer com que o consumidor se sinta em dívida com você e aconteça a necessidade de receber bem as suas ideias e propostas.

Porém, cuidado! É preciso que seja natural, caso você se passe por superficial e bajulador, possivelmente não conseguirá efetivar a venda.

Veja como vender mais e melhor, com certeza ajudará no seu trabalho como vendedor.

5. Destruição de objeções

As objeções são crenças inconscientes (normalmente) que levam um consumidor a evitar determinada compra. É o exemplo do preço “alto”.

Às vezes, o produto custa uma pechincha, mas o cliente permanece a dizer “o preço está alto, não vou comprar”.

Nesses casos é preciso destruir essas objeções com opções de escolha e demonstração de valor, veja uma situação abaixo:

“O preço está alto: compreendo, mas eu posso fazer em 6x sem juros e conseguir um desconto de 5% para o Senhor”.

Muitas pessoas ao “receber” um desconto, mesmo que sequer impacte significativamente no valor, já se dão por satisfeitas para romper a objeção.

6. Condução inconsciente da compra

Ser um bom vendedor não é “oferecer os produtos” e sim conduzir o consumidor adequadamente e de forma sútil até a compra.

Mas como fazer isso? Através de técnicas de venda que abrangem desde a abordagem até a conclusão. Você pode ver o passo a passo no post de como ser um bom vendedor.

7. Gatilhos mentais

Já ouviu falar em gatilhos mentais? Afinal, o que é isso?

Os gatilhos mentais são estratégias de marketing capazes de impactar e despertar uma emoção ou reação em uma pessoa, influenciando na tomada de decisão.

Há diversos gatilhos mentais e abaixo citamos os 11 mais utilizados por vendedores:

1. Escassez
2. Urgência
3. Prova social
4. Autoridade
5. Antecipação
6. Relação Dor e Prazer
7. Curiosidade
8. Aceitação Social
9. Pertencimento
10. Inimigo em Comum
11. Exclusividade

8. Uso de influenciadores

Quando falamos em influenciadores ao abordar técnicas de vendas estamos nos referindo às pessoas em que o comprador se baseia, àquelas que tem poder de influência sobre ele.

Pode ser o esposo (a), irmão, filhos, pais ou até mesmo um professor ou referência na área de atuação (emprego). Qualquer pessoa que seja capaz de influenciar o seu comprador.

A forma mais eficiente de usar influenciadores como técnicas de venda é através da aceitação, por exemplo, abordar que eles aprovariam a compra. 

Na prática, podemos formular uma situação hipotética: “Esse produto foi usado por Influenciador”. 

9. Venda soluções e não características

Talvez não seja bem uma técnica e sim uma dica, mas sem sombra de dúvida é a mais importante de todas.

Vendedores “ruins” costumam oferecer as características do produto ou serviço para tentar convencer o consumidor, e isso é errado. 

Em 90% das vezes o consumidor sequer entende as características fornecidas pelo vendedor, ou seja, péssima linguagem de comunicação e abordagem errônea das vantagens.

Então surge a pergunta, o que fazer?

A maior de todas as técnicas é vender soluções e não características. Foque no problema que o cliente possui. 

Para entender melhor vamos exemplificar.

Um consumidor ao entrar em uma loja pede um liquidificador. O mesmo informa ao vendedor que deseja bater alimentos resistentes e por isso precisa de potência, afinal, utilizará o equipamento em um negócio, em mais de 6h por dia.

Agora veja os dois posicionamentos do vendedor:

Errado: Este liquidificador é perfeito, possui 6.100 wats de potência e é da Britânia. 

Certo: Este liquidificador é perfeito, tem potência de sobra para bater os mais diversos alimentos como (citar exemplos) e mais, por ser da Britânia tem garantia estendida de 3 anos, poderá usar todos os dias e se der problema trocar.

Percebeu a diferença? Experimente por em prática e verá suas vendas subirem, e muito!

10. O preço faz diferença quando o cliente não vê valor

Você sabe o que é valor? E diferencial competitivo? Essas duas expressões corresponde ao quanto seu produto ou serviço vale para o consumidor e não o preço em si.

Por exemplo, para uma pessoa sem luz em casa, um gerador entregue em no máximo 15 minutos tem um valor diferenciado frente a ir em uma loja e comprar um gerador. É o mesmo produto com diferenciais competitivos diferentes.

O preço somente é visto como objeção quando o cliente não percebeu um alto valor pelo que está se oferecendo. Se o consumidor pensar que determinado produto tem um valor muito acima (para ele) do que o preço, não se importará de pagar.

Lembre-se disso e se esforce para demonstrar diferenciais competitivos e o valor real do seu produto ou serviço.

Desenvolva Suas Técnicas de Vendas

Uma boa dica para quem deseja ser um excelente vendedor é estudar PNL e desenvolver suas próprias técnicas de vendas.

Apenas com uma noção de PNL já é possível criar técnicas de vendas efetivas e que incorporarão a sua “personalidade” de forma automática, fazendo com que se torne um vendedor nato.

Também, trabalhar a linguagem corporal é fundamental para conseguir efetivar as vendas. Você não sabe a importância que a linguagem corporal tem?

Um dado incrível e que mudará sua visão é que 80% a 90% da comunicação é não verbal, ou seja, através da linguagem corporal, seja uma gesticulação, cruzada de pernas, postura, mexida de cabeça, respiração, tudo!

Comece a aplicar as técnicas de vendas e melhore seu desempenho. Se tem um negócio ou pensa em montar, veja este vídeo.