Como Usar a Objeção Para Fechar um Negócio

Como Usar a Objeção Para Fechar um Negócio
Como Usar a Objeção Para Fechar um Negócio

Todo vendedor ou empresário já passou pela situação seguinte: ao ressaltar um ponto positivo sobre um produto, um negativo era levantado pelo cliente. Comum? Sim, mas isso não significa o insucesso total em suas vendas.
Muito pelo contrário: um cliente com objeção na conversa da venda pode ser um dos seus maiores compradores se for convencido que o produto é realmente bom.

Quando um cliente apresenta objeções na compra, não entre em pânico, isso é normal. Em algumas vezes, os clientes olham para um vendedor como um grande inimigo querendo levar o seu dinheiro. A culpa não é sua, muito menos dele, mas de uma parcela dos empresários que preferem investir em produtos de má qualidade e que depois devem ser vendidos apenas com bons argumentos. Por isso, a classe de vendedores não é considerada confiável hoje em dia.

Se você encontrar um cliente que faz objeções a cada frase sua, não pense nele como um chato e simplesmente desista da venda. Este pode ser um cliente realmente interessado em comprar, que tem dúvidas a serem tiradas e sabe o que quer. É muito melhor convencer um cliente com interesse em seu produto e que saiba mais informações do que um que simplesmente não quer nada da loja e está lhe ouvindo apenas por educação.

Quando o Cliente Quer Comprar

Você sabe identificar quando um  quer mesmo comprar o seu produto? O simples fato dele fazer objeções a seu discurso pré-pronto é uma das formas de identificar. Outra forma é observar se ele está entrando e se dirigindo a um setor específico da loja. Aqueles que entram e olham diferentes produtos como celulares, geladeiras, fogões, televisão ou estão apenas fazendo pesquisa e comparando preços, dificilmente irão levar algo, mas é sempre bom dar uma atenção ao cliente em potencial.

Um cliente argumentativo, que interage com o vendedor fazendo questionamentos realmente tem interesse em comprar e quer apenas levar o melhor. Por isso, ele pode ser o seu melhor cliente do dia, basta saber aproveitar. Como? Simples: saiba escutar. Aproveite a oportunidade para escutar, ele irá dizer exatamente o que quer e do que precisa.

Na maioria das vezes, as objeções são para comparar um produto com outro e ter certeza que está levando para casa o melhor ou para simplesmente conseguir descontos. Aproveite esta janela e forneça muitas informações, situação em que não poderia estar sendo mais sábio. Se você conseguir demonstrar que é capaz de suprir as necessidades de seu cliente, com certeza será capaz de ter sucesso na venda.

Não Aja na Defensiva ao Ouvir Objeções

A maioria dos vendedores tende a se defender, como se a argumentação do cliente fosse uma forma de ataque. Ledo engano. Quando se trata de vendas, as objeções devem ser respondidas de forma clara e objetiva e não de forma agressiva, como em uma pequena “guerra verbal” com o cliente. Tal atitude pode ser considerada uma posição imatura e a venda pode mesmo não ser concretizada, mas não pelas objeções, e sim por culpa do vendedor.

É natural aos vendedores responderem objeções de forma defensiva e um pouco agressiva. Afinal, esta é uma situação atípica, já que eles não estão acostumados a serem questionados. No entanto, as respostas podem ajudar ainda mais a concretizar a venda. É através da resposta aos questionamentos que é possível se formar um diálogo e assim, ajudar a vender seu produto ou serviço da sua empresa.

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Como se Preparar Para Objeções

Todo bom vendedor deve, acima de tudo, estar preparado para qualquer que seja a objeção do cliente. Em muitos treinamentos de vendas das empresas não há uma sessão voltada para quando o comprador questiona, mas esta é a mais importante, porque é preciso preparação. Um vendedor sem conhecimento do produto não conseguirá finalizar uma venda em tal situação.

A dica que temos é se preparar para seja qual for o questionamento. Antes de uma reunião importante ou de sair de casa para trabalhar, dê-se o direito de sempre ler o conteúdo escrito sobre o produto ou serviço. Em caso de vendas, informe-se sobre os produtos que são vendidos na loja ou no seu departamento. Procure comparativos com marcas concorrentes, veja preços e funções e encontre maneiras de abordar de forma clara e direta o seu cliente. Mostre, por meio de argumentos, o quanto seu produto merece destaque e como ele será beneficiado ao fazer tal compra.

Quanto mais indeciso estiver o cliente, mais será preciso do jogo de cintura do vendedor para oferecer o produto no momento certo e fechar negócio. Sempre mostre o quanto é de qualidade o seu item de venda comparado a outros e escute bastante quais dúvidas do cliente podem ser solucionadas em pouco tempo.

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