A projeção de vendas está inclusa no plano de negócio para empresas que estão iniciando, correspondendo à quantidade estimada de vendas e faturamento em um período futuro.
Para pequenas empresas, a projeção de vendas é determinante porque a falta de demanda ou consolidação do produto pode ser responsável por fechar as portas ou impedir o crescimento.
Já os negócios consolidados a projeção de vendas constará no planejamento estratégico, prevendo a demanda, compra, faturamento e etc.
Perceba que quando se tem uma projeção de vendas adequada é possível tomar uma série de decisões, desde a contratação de novos funcionários por saber da necessidade no período até mesmo investimentos em matérias primas e estoque.
Quer aprender como fazer a projeção de vendas na sua empresa? Leia este conteúdo exclusivo até o final!
O que é Projeção de Vendas
A projeção de vendas corresponde a uma estimativa (com alto potencial de se concretizar e com base em dados) da quantidade de demanda pelos produtos/serviços da empresa em um período futuro.
Vale destacar que a projeção de vendas é desenvolvida em cima de dados concretos e raramente “fogem” da concretização, por isso é tão importante.
Dentre os fatores que são levados em consideração na projeção de vendas estão à estabilidade da empresa, sazonalidade, mercado, datas, entre outros fatores.
Por exemplo, sabendo que em um determinado período as vendas de sorvete são maiores que em outro, é possível criar uma projeção de venda realista, levando em consideração, inclusive, dados dos meses anteriores, anos e até mesmo de outras empresas.
Por que fazer a projeção de vendas na sua empresa
Para compreender a importância da projeção de vendas em uma empresa iremos pensar em uma situação prática e concreta.
Supondo que sua empresa no mês de maio e junho efetue a venda mensal de 100 smartphones, contudo, julho e agosto terá o lançamento de novos aparelhos da marca Apple e Samsung, o que tende a aumentar as vendas em 40%.
Contudo, você não fez uma projeção, não preparou sua loja com estoque e, ainda pior, sequer possui pessoas capacitadas para suprir a demanda de atendimento.
Neste caso você falhou e a probabilidade de deixar de ganhar dinheiro é alta.
Por isso, pode-se dizer que a projeção de demanda, faturamento e vendas permitem com que a sua empresa esteja preparada para as situações e mantenha um bom faturamento em momentos de aquecimento de compra e, nos casos de quedas, perca menos.
Assim como em um aumento de demanda, pode-se pensar na diminuição. É o caso de uma sorveteria que, no inverno, sofre redução de demanda em 30%, por exemplo, ou seja, a redução de profissionais, estoque e até mesmo organização da carga tributária pode fazer toda a diferença para ter prejuízos menores.
Como fazer a Projeção de Vendas
Existem basicamente 4 métodos para desenvolver a projeção de vendas, devendo ser avaliada a melhor maneira de acordo com as peculiaridades da sua empresa, sem prejudicar acumular projeções para ter dados mais concretos e reais. Vamos conhecer cada uma das maneiras de fazer a projeção de vendas:
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Projeção de Vendas com Análise de Resultados
Uma das formas mais utilizadas para criar a projeção de vendas é através da análise de resultados passados.
É a forma “mais simples”, contudo, para que possa ser realizada a empresa precisa ter um histórico, diferente de negócios recém iniciados, neste caso, sugiro uma análise de viabilidade com o Kit Novo Negócio.
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Vamos a um exemplo prático para você entender como fazer a projeção com análise de resultados:
A empresa durante os 2 últimos anos crescido 5% no mês de janeiro, 5% em fevereiro e 7% em março.
Assim, teríamos a seguinte planilha:
| Janeiro | Fevereiro | Março | |
| 2015 | R$ 100 mil | R$ 105 mil reais | R$ 112 mil reais |
| 2016 | R$ 117 mil | R$ 123 mil reais | R$ 132 mil reais |
| 2017 | Projeção | Projeção | Projeção
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Perceba que é possível criar uma projeção em cima dos valores que tem se mantido fieis de mês a mês durante anos. Esta é uma das formas mais usuais de fazer a projeção, colocando percentuais e estimativas de valores de acordo com resultados obtidos em anos anteriores.
É extremamente comum em lojas em datas como Natal, Dia das Mães e Dia das Crianças, fazendo projeções de vendas observando anos anteriores e criando a “expectativa” do ano atual.
Projeção de Vendas Baseadas em Ações
A projeção de vendas baseada em ações utiliza um modelo mais complexo e que levará em consideração detalhes. Isso acontece porque cria-se projeções e as mesmas são desenvolvidas em “ações” a serem tomadas.
Por exemplo, se a sua empresa aumentar em 10% o marketing, terá uma projeção de Venda X, custo Y, Lucratividade Z e demais fatores que irão ter influência nas vendas e faturamentos.
Assim, podemos dizer que a projeção de vendas com foco em ações irá levar em consideração cada atitude tomada e, consequentemente, se no decorrer do processo algo for alterado, existirá uma nova projeção de vendas na empresa.
Projeção de Vendas Baseada em Mercado
Outra forma bastante usual de projeção de vendas, principalmente para empresas que estão iniciando e não possuem um histórico para analisar é a projeção com base no mercado.
Nesta projeção será avaliado o mercado econômico, demanda, potencial aquisitivo dos consumidores e até mesmo os concorrentes.
Foi utilizada por muitas construtoras que iniciaram no momento da expansão da construção civil no Brasil, avaliando o mercado e fazendo projeções de vendas em cima do aquecimento econômico, poder aquisitivo, financiamentos e mercado de uma forma geral.
A projeção com foco no mercado é ainda mais importante para que o empresário avalie se deve ou não investir no setor, pois descobrirá se aquele tipo de negócio é realmente uma boa ideia de negócio.
Projeção de Vendas com Ponto de Equilíbrio
Aqui você irá levar em consideração seu próprio negócio para criar uma projeção de vendas, mas sem avaliar um histórico.
Com uma planilha você irá listar seus produtos, custos, faturamento, lucratividade, tributos e demais informações relevantes. Após, trace o objetivo ou expectativa almejada.
Agora você deve verificar quantos produtos precisam ser vendidos para que aquela expectativa (projeção de vendas) se concretize. Caso perceba que não conseguirá ou pode ultrapassar, vá adequando até que consiga chegar a um valor que acredita realmente ser concreto.
Assim terá uma “projeção de vendas estimada e presumida”.
Esta forma de projeção é ótima para empresas que estão atuando a pouco tempo no mercado e precisam organizar seus objetivos e vendas para conseguir ter a lucratividade esperada.
Serve também como uma forma de planejamento de negócio, sabendo exatamente o que precisa fazer e quanto vender para conseguir atingir suas metas.
Dica para Garantir uma Projeção de Vendas Eficiente
A dica “mestre” para que você realmente tenha projeções de vendas concretas, reais e eficientes é trabalhar com dados corretos. Isso se aplica a todos os métodos de projeções de vendas.
Evite “chutar ou inventar” valores apenas para chegar a uma projeção, é mais importante fazer a pesquisa de dados em concorrentes, mercados, custos, notas fiscais da empresa e demais fatores do que obter um resultado imediato.
Lembre-se, é o seu negócio e o sucesso depende exclusivamente de como você irá geri-lo.
Se precisar de ajuda, aqui poderá encontrar.
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★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!