Superando a concorrência

Você deve estar se perguntando: qual é o primeiro diferencial que o empreendedor deve ter em mente quando o assunto é concorrência? A resposta desta questão é um tanto complexa, já que o que pode ser diferencial para uns, pode não ser para outros.

Segundo Adriano Amui, CEO do Invent Conhecimento Estratégico e da consultoria Esfera Gestão Empresarial, a palavra diferencial é muito importante para estabelecer a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço. Entretanto, antes de olhar a concorrência, devemos ter absoluta clareza sobre qual será o público alvo, seja como consumidor ou como shopper. “A partir do momento em que se tem a certeza de qual o público alvo, a próxima etapa é descobrir o que de fato encanta este público. O ideal é encontrar diversos fatores que encantem esse público em um primeiro exercício, para na sequência esses fatores selecionados serem priorizados e então restringidos a 2, 3 ou 4 fatores críticos de sucesso”, explica.

É exatamente neste momento que precisamos analisar criticamente a concorrência, buscando identificar como ela consegue atender a estes fatores críticos de sucesso. “Naturalmente esta análise mostrará as forças e as fraquezas de cada concorrente, e um bom empreendedor saberá encontrar aqui a oportunidade de criar a sua proposta de valor, que seja de fato relevante e poderosa o suficiente para atrair de forma definitiva seu público alvo”, ensina o executivo.

Alexandre Borin, CEO da Prestus, esclarece que, quando o assunto é concorrência, o empreendedor deve ter um olho nas vendas e outro nos custos. “De maneira resumida, o objetivo é ser mais ágil (vendas) e mais eficiente (custos) que o concorrente. Para ser mais ágil é importante que a empresa esteja mais acessível, recebendo pedidos, pelo menos, até as 21 horas, por exemplo. Hoje há soluções simples, para isto, como colocar os produtos e serviços para serem adquiridos online (só quando o cliente é realmente atendido, é que ganhamos definitivamente da concorrência); usar secretárias remotas para capturar vendas após as 18 horas e não deixar de atender prontamente qualquer tipo de reclamação que exista”, sugere.

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Por isso, é bastante correto dizer que não devemos perder a concorrência de vista. Borin explica que o mercado e as necessidades dos clientes podem evoluir muito rapidamente. “E, se a empresa não estiver atenta a isto, invariavelmente, será superada por empresas mais rápidas ou mais baratas”, pontua. Pedro Janot, mentor da Endeavor, vai mais longe e explica que da mesma forma que você está trabalhando para obter um melhor valor para o seu produto o “inimigo” está fazendo o mesmo. “Se ele está à frente, copie para competir e inove para ganhar. Mas cabe uma provocação: você tem certeza que sabe quem são seus concorrentes? Nem sempre é óbvio”, indaga.

Adriano Amui, CEO do Invent Conhecimento Estratégico e da consultoria Esfera Gestão Empresarial, lembra, ainda, que a concorrência estará o tempo todo analisando o mercado e seus players. “Estar atento à concorrência gera a oportunidade de antecipar movimentos e criar alternativas e variações da proposta de valor ou mesmo ações de guerrilha para neutralizar o movimento do concorrente”, salienta.

É possível superar a concorrência mesmo sem dar muita importância a ela. Mas, para isso, é preciso ser líder de mercado e não cair na inércia, segundo Borin. “É importante ficar de olho nas inovações das empresas menores”, pondera. É aquela velha história: camarão que dorme a onda leva. De acordo com o especialista, em qualquer outro caso é preciso redobrar a atenção em relação à inteligência de mercado e à análise dos concorrentes. “Quando falamos de inteligência de mercado consideramos que a empresa tem dezenas de outros concorrentes, não óbvios. Por exemplo, a Prestus disponibiliza serviços de Secretárias Compartilhadas, 24h, e atendemos em nome de mais de 500 empresas. No nosso caso, temos que atender melhor que qualquer empresa que seja (boa) referência no mercado, e até mesmo melhor (de maneira mais empática, pró-ativa) que os nossos próprios clientes atenderiam seus contatos”, exemplifica.

De acordo com Amui, na medida em que sua análise de mercado apresentar os fatores críticos de sucesso para seu público alvo, o desenvolvimento de uma proposta de valor poderosa irá focar de maneira intensa o cliente. E num primeiro momento isto é o mais importante. “Por outro lado, deixar de monitorar a concorrência significa perder a oportunidade de antecipar movimentos. Será que a concorrência não está copiando ou até mesmo evoluindo sua proposta de valor? Será que a concorrência não está se preparando para uma guerra de preços que tem potencial para destruir o mercado?”, questiona, fazendo uma reflexão.

Parceiro ou concorrente?

Para quem ainda tem dúvidas sobre as diferenças entre parceiros e concorrentes, Borin dá a dica. “Há parceiros mais óbvios (fornecedores, que são chamados de parceiros, ou mesmo empresas que atuam em mercados diferentes) e outros menos óbvios (completar seu portfólio, comprarem melhor juntos, etc…). Já quando empresas disputam o mesmo mercado, se o mercado tem muito potencial – e há bastante “torta” para ser dividida -, concorrentes podem ser parceiros, e fazerem a torta crescer, como é o caso de muitas associações. Agora, se o mercado já está ocupado, as empresas irão concorrer, entre si”, explica, completando que é saudável ter concorrentes, pois isto inspira a fazermos o trabalho sempre melhor! Janot dá uma fórmula como explicação. “Concorrente você tira da frente e o parceiro você quer ao seu lado. Mas para haver parceria precisa de sinergia em tudo, desde as marcas até as estratégias”, observa.

Cinco melhores estratégias de negócios para ter sucesso

A experiência de Alexandre Borin fez com que o especialista reunisse cinco dicas valiosas de estratégias para melhorar os negócios. Preparado?

  • Saiba inovar:

Identifique claramente um problema que existe, e que sua empresa irá resolver para seus clientes. Pense no tamanho (e velocidade de crescimento) do mercado, e valide suas idéias.

  • Saiba realizar:

Lance seu serviço ou produto da maneira mais simples possível (Produto Mínimo Viável), com uma estrutura enxuta. O uso de secretárias virtuais é um exemplo de implementação (da área de atendimento a pedidos) com baixíssimo custo mensal (cerca de R$ 300,00 por mês, na Prestus)

  • Saiba vender:

Há muita tecnologia à disposição para disseminar, compartilhar e anunciar o que sua empresa faz de melhor. Ter uma loja virtual não vale nada, se não há divulgação.

  • Saiba ouvir:

Investir pesado online ou em meios físicos para trazer clientes para o seu site ou loja, e não disponibilizar em todos materiais um telefone de contato (ou mesmo um 0800!) para que clientes consultem, antes de comprar, é um dos erros mais comuns.

  • Saiba focar:

Reduza tudo que é desnecessário, seja no produto, seja na sua empresa, e aprenda a transferir valor ao seu cliente, por fazer a sua parte muito bem!

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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