Precificar bem para lucrar

best price,Uma das grandes preocupações do empreendedor é com a precificação de seus produtos os serviços. Quem tem um negócio sabe que não pode puxar a brasa somente para o seu lucro e precisa colocar um valor que atraia o cliente, sem que isso interfira no fechamento das contas.

Estabelecer bons preços é uma tarefa bastante complicada. Por isso, o empresário deve conhecer profundamente o perfil sócio-econômico de seus clientes de forma que ele possa determinar se, analisando o perfil, o preço cabe ou não para aquele consumidor. “Mas se o empresário conseguir atrelar valor agregado ao processo de compra, aumentando assim a relação benefício X custos, o preço vai se tornando, para quem compra, cada vez mais justo”, pontua Leandro Silva, especialista em Varejo do Centro Universitário Newton Paiva, em Belo Horizonte.

Então, trocando em miúdos, para acertar na precificação de um produto ou serviço é necessário adotar o seguinte modelo: o preço final deve pagar o produto, ajudar a custear o empreendimento e dar lucro! “É essencial que o empresário saiba de cor todos os custos implícitos na operação da empresa de forma a fazer uma precificação mais correta”, orienta o especialista.

De acordo com Leandro, existem várias “fórmulas” para chegar a um bom preço. E, para ele, o melhor modelo da precificação é por markup. “É uma fórmula relativamente simples e pode ser aplicada na maioria dos micro, pequenos e médios estabelecimentos!”, explica o especialista. Ficou curioso? Então a fórmula é a seguinte:

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Onde:

PV: Preço de venda
CMV: Custo da mercadoria vendida
I: Impostos sobre venda
C: Comissões
CF: Custo fixo
L: Lucro

Mas o especialista faz um alerta: é necessário que o empresário conheça sua empresa e seu porte financeiro para que faça a escolha da fórmula que melhor se aplica a ele.

Precificação de serviços

No caso dos serviços há características especiais que afetam fortemente as estratégias de marketing utilizadas, incluindo o preço. “Sempre defendo que os serviços estão atrelado a quem executa o serviço. Por exemplo, uma palestra ministrada por alguém famoso vai certamente custar muito mais do que uma palestra ministrada por alguém menos famoso. Por isso, o investimento em cima das pessoas que estão atreladas aos serviços é essencial”, observa Leandro.

Se temos empresas prestadoras de serviços, a gestão do branding atrelada a uma forte estratégia de atendimento de qualidade e pós-venda certamente irá contribuir para gerar maior valor agregado no serviço e, consequentente, maior preço. Mas, e no caso das pequenas empresas, como fazer a precificação de um serviço sem exagerar no valor?

O especialista pontua que o mercado dita as regras da precificação e quem determina se o preço é justo ou não é o consumidor. “Se um artista vai tocar na sua cidade e você é super fã dele e o ingresso estiver caro, você não vai achar o preço do ingresso salgado. Porém, se você apenas conhece mas não “morre” por ele, começa a questionar o investimento”, exemplifica.

Para o especialista, o melhor caminho para que os preços não sejam tão questionados é a ligação emocional. “Venho defendendo que as empresas prestadoras de serviço invistam maciçamente nas pessoas de forma que seja gerado/criado esse vínculo. Se ele não existe, certamente o foco passa a ser no preço e não mais no serviço!”, ressalta.

Precificação de produtos

Na opinião de Leandro, o empreendedor deve precificar com base nos custos mas também analisando o mercado e os preços dos concorrentes. “Inclusive sugiro que, antes de comprar o produto, ele deve fazer o estudo de qual é a estimativa do preço final para evitar da mercadoria encalhar e ter que fazer liquidações posteriores”, aconselha, completando: “De nada adianta comprar uma determinada marca, diminuir a sua margem de lucro, apertar o custeio do empreendimento se o mercado sinaliza recessão e estagnação. O mercado sempre sinaliza para onde o empreendedor deve ir”. Então, o melhor que o empreendedor tem a fazer é acompanhar bem de perto o que acontece em seu país, estado e cidade, de forma a antever possíveis mudanças no comportamento de compra.

Especialmente em período de pouco crédito e aumento da recessão, o preço também é baseado em quanto o comprador pode pagar. Leandro ressalta que hoje já não se faz mais publicidade com o valor final de um carro ou de outros produtos caros. O que se usa é o valor da parcela. Afinal, é ela quem tem que caber no orçamento mensal. E mais: preços fixos já não têm apelo. “Hoje, a tendência é ter desconto proporcionais, sendo que, se o cliente pagar no crédito é um preço, no débito possui um desconto e se for em espécie, um desconto maior. Normalmente, as empresas que adotam este modelo buscam recompensar o cliente que paga à vista, repassando co mo desconto as taxas que pagaria para as operadoras de crédito. Acaba sendo positivo para os dois lados”, ensina.

Mas, se você, empreendedor, acha que em época de lançamento, usar a estratégia do preço baixo para conquistar o consumidor é um bom negócio, saiba que não é bem assim. “Se for um produto de alto valor agregado e entrar com preço mais baixo, quando ele subir para os patamares reais, possivelmente o cliente pode abandonar a marca. Contudo, se o custeio do empreendimento permite preços, digamos, mais justos, na atual conjuntura econômica, entrar com esta estratégia pode ser um fator decisivo”, explica Leandro.

Precificação nos e-commerces

Os e-commerces constumam trabalhar com o que chamam de “precificação inteligente”. Leandro explica que é um reajuste automático dos preços dos produtos, feito em decorrência das alterações de preço e disponibilidade de produtos no mercado. “É um modelo bastante interessante, porém, empreendedores de pequeno porte podem acabar se complicando se usarem esta estratégia, visto que, as grandes operadoras acabam ditando o preço de mercado, fazendo com que o empreendedor as vezes tenha que vender abaixo do preço desejável e tendo, às vezes, prejuízo. Por isso sempre defendo que o empresário saiba e conheça bem seus custos!”, analisa.

Dicas importantes

Abaixo, seis dicas do especialista para que o valor do seu produto esteja relacionado diretamente ao sucesso do seu negócio. Confira:

  • Não compre antes de ter certeza de que o preço final daquele produto está dentro do perfil de sua clientela e do mercado;
  • Se você é um pequeno empresário e não tem sistemas automatizados, crie uma planilha em excel e monte seu modelo de precificação. Isso vai ser vital para você entender oque de fato o que te dá lucro e o que está te dando prejuízo;
  • Não transfira a responsabilidade da precificação para terceiros. São os olhos do criador que engordam a cria! Participe ativamente da vida financeira de sua empresa;
  • Não tenha vergonha de ter lucro! Se o cliente aceita pagar e está te dando um retorno positivo, ótimo! Empresas que não possuem lucros não conseguem crescer, e consequentemente, o empreendedor NUNCA vai conseguir realizar seus sonhos;
  • Evite a todo custo a comprar a prazo. Compras à vista garantem descontos que podem ser usado como “gordura”/desconto para os clientes.Fuja de empresas que impõe compras grandes e fazem com que você tenha que buscar dinheiro no mercado financeiro ou requer um volume de vendas maiores nos meses posteriores! Quanto maior for a necessidade de capital de giro, maior tem que ser o preço de venda final e maiores são os riscos de endividamento;
  • Lembre-se, de nada adianta ter bom produto eum bom preço se o atendimento é ruim. Quem vai determinar se o preço é justo ou não vai ser o consumidor e não você! Mas, por causa do atendimento, mesmo com o preço bom, ele pode nunca mais voltar.
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Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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