Como Fazer Prospecção de Clientes

Prospecção de ClientesPrecisa de novos clientes? Aprenda agora mesmo como fazer prospecção de clientes!

Seu negócio está mal? Dificuldades em conseguir clientes? A cada mês que passa nada muda? Sua demanda está estagnada? Esses costumam ser sintomas de falta de prospecção de clientes.

É bem comum as empresas abrirem suas portas e esperar que por um “passe de mágica” os clientes passem a reconhecê-la e façam filas nas portas para conseguir entrar. Infelizmente, ser empreendedor não é fácil, e acostume-se, esta realidade provavelmente não lhe pertence ou, pelo menos, não no momento!

Para conseguir uma demanda atrativa nos produtos/serviços da empresa é preciso deixar o comodismo de lado e ir a “luta”, buscar clientes. A busca por clientes é conhecida no ramo dos negócios como prospecção de clientes.

Veja como ter um atendimento online, pode ajuda-lo a conquistar novos clientes e, ao mesmo tempo, fideliza-los.

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Uma ideia equivocada sobre prospecção de clientes é que precisa ser realizada pessoalmente, indo de casa em casa, por exemplo. Não, prospecção de clientes significa ir “atrás” dos consumidores ao invés de aguardá-los entrar pela porta do seu estabelecimento.

Ou seja, isso pode ser feito através de campanhas de marketing, divulgação, redes sociais, e também, é claro, através de visitas em estabelecimentos e etc.

Para você que ainda não sabe como fazer uma campanha de marketing de qualidade, temos um texto especial que não pode deixar de conferir: como revolucionar o marketing da sua empresa.

Enfim, você está percebendo que seu negócio está com pouco giro de clientes? Falta demanda e não consegue compreender, afinal, o produto tem boa saída? Estes são apenas alguns dos sintomas da falta de prospecção de clientes, e agora é o momento de você mudar isso!

Quer aprender como? Confira agora mesmo como fazer prospecção de clientes e deixe para trás essa fase negra do seu negócio!

O Que É Prospecção de Clientes

A prospecção de clientes pode ser considerada um conjunto de ferramentas ou métodos utilizados para conquistar novos clientes. Essa atividade tem como foco identificar potenciais clientes e tentar “trazê-los” para a empresa.

Essa atividade deveria ser constante em qualquer empresa, ao invés disso, um erro comum cometido é realizar durante um curto período de tempo, obter resultados incríveis e deixa-la de lado por conseguir alguns clientes.

Quando se toma uma atitude dessas, além de deixar de expandir a empresa, demonstra o tamanho da desorganização e falta de espírito empreendedor do empresário. Dificilmente um empresário com esse tipo de postura conseguirá ter um negócio lucrativo, independente do tipo de negócio.

Lembre-se disso, a prospecção de clientes de ver continua, inclusive, sugere-se estabelecer, no plano de negócios, um prazo máximo para deixa-la de fazer, por exemplo, 3 meses e 1 mês de planejamento, depois novamente.

O planejamento de como será feita a prospecção dos clientes é importante, por isso que interromper o período de prospecção para fazer um replanejamento é perfeitamente aceitável.

Quem e Quando Fazer a Prospecção de Clientes

Basicamente todos podem fazer prospecção de clientes e obter bons resultados, contudo, existem casos que se pode considerar quase obrigatória à utilização dessa ferramenta.

Empresas novas no mercado e que o índice de concorrência no setor é alto irão quebrar em quase 100% dos casos se não fizerem prospecção de clientes. Isso acontece porque ainda não se tem uma carteira de clientes, além disso, como irá ganhar mercado de empresas sólidas, com cartela de clientes e bem conceituadas no mercado?

É preciso fazer com que os clientes vejam atrativos no seu negócio e para isso será necessário fazer a prospecção. Também, é indicado aprender como vender bem para outras empresas, já que muitos dos seus clientes podem ser pessoas jurídicas.

Como Fazer a Prospecção de Clientes

Decidir iniciar a prospecção de clientes na sua empresa é o primeiro passo, mas os resultados derivam da forma que você fará isso. Conseguir fazer uma prospecção de clientes que gere resultados é uma tarefa difícil, exige dedicação, estudo, planejamento e a observação de diversos fatores.

Por isso criamos esse texto, para ensiná-lo como fazer prospecção de clientes e maximizar as suas chances de resultados positivos com as empresas que montar. Confira abaixo os passos que montamos para que você não erre na aplicação da ferramenta!

1. Processo de Captação de Contatos na Prospecção de Clientes

O primeiro passo ao começar a fazer prospecção de clientes é conseguir montar uma lista de contatos. Entenda por contatos os clientes em potencial e não quaisquer pessoas.

Para descobrir os contatos você pode procurar por pessoas que possam vir a se interessar por seu produto. Por exemplo, supondo que você tenha um jornal, provavelmente você encontrará empresas que se interessarão. Pode-se pegar, inclusive, um guia telefônico, anotar os números e ligar.

Faça para si mesmo as perguntas: Quem compraria meu produto/serviço? Onde posso encontra-los? Qual é a forma de linguagem? Classe social? Melhor forma de marketing/divulgação de atingi-los?

Uma forma interessante de conseguir contatos é através de sites, nos quais se oferece um conteúdo gratuito relacionado ao seu negócio e, em troca disso, a pessoa faz um cadastro com nome, telefone e e-mail.

2. Estratégias de Prospecção de Clientes

Após obter os contatos você deverá estabelecer as estratégias que serão utilizadas na prospecção de clientes.

Por exemplo, ligar para os prospectos informando sobre os produtos e convidá-los para ir até a sua empresa conhecer ou marcar um horário e deslocar-se a empresa? Enviar convites em redes sociais e tentar contato? Montar comunidades e convidá-los a participar?

Existem dezenas de estratégias que podem ser utilizadas para a prospecção de clientes, algumas mais diretas e outras mais sutis.

Para conseguir criar a estratégia é fundamental que você consiga entender como os clientes utilizam o seu serviço/produto, apenas assim conseguirá entender como abordá-los e o que falar. Também, foque em analisar como o seu produto irá resolver os problemas do cliente, com isso, traga a solução e não as características do seu produto, afinal, as pessoas buscam a solução para um problema e não o produto em si.

Fazer com que um potencial cliente “compre” as suas afirmações não é uma tarefa fácil, por isso é importante aprender como vender um produto ou serviço. Toda a ajuda é sempre bem vinda, não?

3. Análise Constante de Dados da Prospecção de Clientes

Você deve estar constantemente fazendo a análise dos dados obtidos na prospecção de clientes. É provável que de uma planilha de 1000 contatos você consiga converter 10 nos primeiros dias, os demais irão pedir para deixar para outro dia, falar que não possuem interesse no momento, estão sem tempo, entre outras formas de negar o seu produto.

Ocorre que a insistência é a chave da prospecção de clientes e, de tanto em tanto tempo (você deve estabelecer) terá de entrar novamente em contato com o cliente.

Por isso é importante reanalisar os dados de forma frequente, lembrando sempre de buscar novos contatos e formas distintas de realizar a prospecção.

4. Demonstração de Valor da Empresa na Prospecção de Clientes

O fator principal que faz com que o cliente esteja suscetível ou não à prospecção de clientes é o valor que a empresa representa.

Esse valor pode ser em razão da boa reputação no mercado ou, no caso de empresas novas, a credibilidade que passa através da sua estrutura, imagem, conhecimento, forma de abordar o assunto, seriedade, proposta, atendimento e até mesmo os funcionários que nela trabalham.

Confira agora mesmo como contratar o funcionário ideal, isso irá lhe auxiliar a criar uma imagem adequada para a empresa, além de ter melhores resultados, afinal, bons funcionários são difíceis de serem encontrados!

Manter um valor inerente ao negócio é importante, por isso, leve sempre em consideração que terá ótimos resultados. Procure encontrar formas de fazer com que sua marca seja bem vista no mercado, esta deve ser uma prática constante.

Caso ainda não tenha uma logomarca, você pode conferir nosso texto sobre como criar uma logomarca.

Conversão de Potenciais Prospectos em Clientes

Você conseguiu criar uma planilha de potenciais clientes, estabeleceu as técnicas utilizadas para a prospecção de clientes e está com dificuldades em torna-los compradores? Não se preocupe, essa dificuldade é perfeitamente comum, porém deixa de ser referente à prospecção e passa a adentrar no setor de vendas.

Para converter o prospecto em cliente a forma que traz mais resultados é oferecer algo em troca. O potencial cliente sabe que você o deseja e é preciso conquista-lo. Ele quer se sentir especial e você terá que demonstrar que ele terá vantagens na sua empresa.

Programas de pontuação vip, descontos especiais para o cliente e até mesmo um convite “vip” para algo podem ser boas soluções.

Crie suas próprias formas criativas de converter o prospecto em um comprador, mas lembre-se, trabalhar em cima de sentimentos e egos costuma trazer melhores resultados.

Dicas de Prospecção de Clientes

Algumas dicas quando você estiver executando a prospecção de clientes podem maximizar seus resultados e até mesmo minimizar problemas futuros.

No inicio você receberá dezenas de “não” dos clientes, e isso é perfeitamente normal, mas ao fazer isso de forma rotineira, pegará a prática e conseguirá bons resultados em longo prazo. É como exercitar-se, após alguns meses você começa a ver resultados.

Criar um roteiro de como irá fazer a prospecção de clientes, inclusive os pontos mais importantes a serem tratados é o principal.

Não fale mal da concorrência, além de ser algo “sujo”, muitos clientes irão desprestigiar sua empresa em razão disso. Lembra-se do que falamos sobre o valor da empresa? Então, falar mal dos concorrentes faz com que o valor da sua empresa seja rebaixado, você deseja isso?

Sempre quando se trata de vender algo, seja produto ou serviço, existe a possibilidade de rejeição. Muitos vendedores acabam por levar para o lado pessoal, fazendo com que tenham dificuldades em vender para os outros prospectos. Não deixe isso acontecer com você, até mesmo porque irá voltar novamente na prospecção do mesmo cliente e isso pode lhe atrapalhar. Veja como um jogo, cada não é um desafio para você vencer. Não é algo pessoal, o cliente apenas não está interessado no momento.

E Você, Pronto Para Começar a Prospecção de Clientes Para a Sua Empresa? O Texto Ajudou? Abraços e Boa Sorte!

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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