Prospecção de Clientes: O Que É, Como Fazer E 11 Dicas Pra Prospectar




Prospecção de ClientesPrecisa de novos clientes? Quem não precisa não é mesmo? rsrs. Aprenda agora como fazer prospecção de clientes e alavanque de vez as vendas do seu negócio!

Seu negócio está mal? Dificuldades em conseguir clientes? A cada mês que passa nada muda? Sua demanda está estagnada? Esses costumam ser sintomas de falta de prospecção de clientes.

É bem comum as alguns empreendedores abrirem as portas do negócio e esperar que por um “passe de mágica” os clientes passem a reconhecer sua empresa e façam filas nas portas para conseguir entrar.

Prospecção de clientes
“Prospecção de clientes” da Apple. Não se anime tanto, Jobs demorou Uma Vida Para Conseguir Este e Outros Feitos.

Steve Jobs demorou uma vida para conseguir este feito, então vá com calma, tá bom.

Para conseguir uma demanda atrativa nos produtos/serviços da sua empresa é preciso deixar o comodismo de lado e ir a “luta”, buscar clientes. A busca por clientes é conhecida no ramo dos negócios como prospecção de clientes.

Veja como ter um atendimento online, pode ajuda-lo a conquistar novos clientes e, ao mesmo tempo, fideliza-los.

Uma ideia equivocada sobre prospecção de clientes é que precisa ser realizada pessoalmente, indo de casa em casa, por exemplo. Não, prospecção de clientes significa ir “atrás” dos consumidores ao invés de aguardá-los entrar pela porta do seu estabelecimento.

Ou seja, isso pode ser feito através de campanhas de marketing, divulgação, redes sociais, e também, é claro, através de visitas em estabelecimentos e telemarketing.

700 Ideias de Negócios

Para você que ainda não sabe como fazer uma campanha de marketing de qualidade, temos um texto especial que não pode deixar de conferir: como revolucionar o marketing da sua empresa.

Enfim, você está percebendo que seu negócio está com pouco giro de clientes? Falta demanda e não consegue compreender, afinal, o produto tem boa saída? Estes são apenas alguns dos sintomas da falta de prospecção de clientes, e agora é o momento de você mudar isso!

Quer aprender como? Confira agora mesmo como fazer prospecção de clientes e deixe para trás essa fase negra do seu negócio!

O Que É Prospecção de Clientes?

A prospecção de clientes pode ser considerada um conjunto de ferramentas ou métodos utilizados para conquistar novos clientes. Essa atividade tem como foco identificar potenciais clientes e tentar “trazê-los” para a empresa.

Essa atividade deveria ser constante em qualquer empresa, ao invés disso, um erro comum cometido é realizar durante um curto período de tempo, obter resultados incríveis e deixa-la de lado por conseguir alguns clientes.




Quando se toma uma atitude dessas, além de deixar de expandir a empresa, demonstra o tamanho da desorganização e falta de espírito empreendedor do empresário. Dificilmente um empresário com esse tipo de postura conseguirá ter um negócio lucrativo por muito tempo, independente do tipo de negócio.

Lembre-se disso, a prospecção de clientes de ver continua, inclusive, sugere-se estabelecer, no plano de negócios, um prazo máximo para deixa-la de fazer, por exemplo, 3 meses e 1 mês de planejamento, depois novamente.

O planejamento de como será feita a prospecção dos clientes é importante, por isso que interromper o período de prospecção para fazer um replanejamento é perfeitamente aceitável.

Quem e Quando Fazer a Prospecção de Clientes

Basicamente todos podem fazer prospecção de clientes e obter bons resultados, contudo, existem casos que se pode considerar quase obrigatória à utilização dessa ferramenta.

Empresas novas no mercado e que o índice de concorrência no setor é alto irão quebrar em quase 100% dos casos se não fizerem prospecção de clientes. Isso acontece porque ainda não se tem uma carteira de clientes, além disso, como a empresa nova irá ganhar mercado de empresas sólidas, com cartela de clientes e bem conceituadas?


É preciso fazer com que os clientes vejam atrativos no seu negócio e para isso será necessário fazer a prospecção. Também, é indicado aprender como vender bem para outras empresas, já que muitos dos seus clientes, de acordo com seu negócio, podem ser pessoas jurídicas.

Como Fazer a Prospecção de Clientes?

Decidir iniciar a prospecção de clientes na sua empresa é o primeiro passo, mas os resultados derivam da forma que você fará isso. Conseguir fazer uma prospecção de clientes que gere resultados é uma tarefa difícil, exige dedicação, estudo, planejamento e a observação de diversos fatores.

Por isso criamos esse texto, para ensiná-lo como fazer prospecção de clientes e maximizar as suas chances de resultados positivos com as empresas que montar. Confira abaixo os passos que montamos para que você não erre na aplicação da ferramenta!

1. Processo de Captação de Contatos na Prospecção de Clientes

O primeiro passo ao começar a fazer prospecção de clientes é conseguir montar uma lista de contatos. Entenda por contatos os clientes em potencial e não quaisquer pessoas. Também chamados de prospectos ou leads.

Para descobrir os contatos você pode procurar por pessoas que possam vir a se interessar por seu produto. Por exemplo, supondo que você tenha um jornal, provavelmente você encontrará empresas que se interessarão. Pode-se pegar, inclusive, um guia telefônico, anotar os números e ligar.

Faça para si mesmo as perguntas:

  • Quem compraria meu produto/serviço?
  • Onde posso encontra-los?
  • Qual é a forma de linguagem?
  • Classe social?
  • Melhor forma de marketing/divulgação de atingi-los?

Uma forma interessante de conseguir contatos é através de sites. Neles se oferece um conteúdo gratuito, uma isca digital, relacionada ao seu negócio e, em troca disso, a pessoa faz um cadastro com nome, telefone e e-mail.

2. Estratégias de Prospecção de Clientes

Após obter os contatos você deverá estabelecer as estratégias que serão utilizadas na prospecção de clientes.

Por exemplo, ligar para os prospectos informando sobre os produtos e convidá-los para ir até a sua empresa conhecer ou marcar um horário e deslocar-se a empresa? Enviar convites em redes sociais e tentar contato? Montar comunidades e convidá-los a participar?

Existem dezenas de estratégias que podem ser utilizadas para a prospecção de clientes, algumas mais diretas e outras mais sutis.

Para conseguir criar a estratégia é fundamental que você consiga entender como os clientes utilizam o seu serviço/produto, apenas assim conseguirá entender como abordá-los e o que falar.

Também, foque em analisar como o seu produto irá resolver os problemas do cliente, com isso, traga a solução e não as características do seu produto, afinal, as pessoas buscam a solução para um problema e não o produto em si.

As Pessoas Não Querem Comprar O Seu Produto. Elas Querem Ter Os Benefícios Que Ele Oferece.

Ninguém quer gastar R$ 3.700 reais em um Iphone 8! As pessoas querem é ficar bem na selfie, compartilhar seus momentos de felicidade e é claro, receber o status e imagem agregados à marca (sofisticada, moderna e descolada).

Então, nunca é demais lembrar, quando for prospectar clientes, pense nos benefícios e não nas características do seu produto ou serviço.

3. Análise Constante de Dados da Prospecção de Clientes

Você deve estar constantemente fazendo a análise dos dados obtidos na prospecção de clientes. É provável que de uma planilha de 1.000 contatos você consiga converter 10 nos primeiros dias, os demais irão pedir para deixar para outro dia, falar que não possuem interesse no momento, estão sem tempo, entre outras formas de negar o seu produto.

Ocorre que a insistência é a chave da prospecção de clientes e, de tanto em tanto tempo (você deve estabelecer) terá de entrar novamente em contato com o cliente.

Por isso é importante reanalisar os dados de forma frequente, lembrando sempre de buscar novos contatos e formas distintas de realizar a prospecção.

4. Demonstração de Valor da Empresa na Prospecção de Clientes

O fator principal que faz com que o cliente esteja suscetível ou não à prospecção de clientes é o valor que a empresa representa.

Esse valor pode ser em razão da boa reputação no mercado ou, no caso de empresas novas, a credibilidade que passa através da sua estrutura, imagem, conhecimento, forma de abordar o assunto, seriedade, proposta, atendimento e até mesmo os funcionários que nela trabalham.

Caso ainda não tenha uma logomarca, você pode conferir nosso texto sobre como criar uma logomarca.

Conversão de Potenciais Prospectos em Clientes

Você conseguiu criar uma planilha de potenciais clientes, estabeleceu as técnicas utilizadas para a prospecção de clientes e está com dificuldades em torna-los compradores?

Não se preocupe, essa dificuldade é perfeitamente comum, porém deixa de ser referente à prospecção de clientes e passa a adentrar no setor de vendas.

Para converter o prospecto em cliente a forma que traz mais resultados é oferecer algo em troca. O potencial cliente sabe que você o deseja e é preciso conquista-lo. Ele quer se sentir especial e você terá que demonstrar que ele terá vantagens na sua empresa.

Programas de pontuação vip, descontos especiais para o cliente e até mesmo um convite “vip” para algo podem ser boas soluções.

Também, ao receber algo da sua empresa, o prospecto sente-se meio que em dívida. Sabe quando alguém lhe convida para uma festa de aniversário e depois você se sente quase no dever de ter que convidar esta pessoa para sua festa? É isso, é o chamado gatilho da reciprocidade.

Crie suas próprias formas criativas de converter o prospecto em um comprador, mas lembre-se, trabalhar em cima de sentimentos e egos costuma trazer melhores resultados.

A Rejeição Na Prospecção de Clientes É Super Normal

Quando se trata de vender algo, seja produto ou serviço, existe a possibilidade de rejeição. Muitos vendedores acabam por levar para o lado pessoal, fazendo com que tenham dificuldades em vender para os outros prospectos.

Não deixe isso acontecer com você, até mesmo porque irá voltar novamente na prospecção do mesmo cliente e isso pode lhe atrapalhar.

Veja como um jogo, cada não é um desafio para você vencer. Não é algo pessoal, o cliente apenas não está interessado no momento. Prospectar clientes é como exercitar-se, após algum tempo você começa a ver resultados.

Para ajudá-lo a manter a energia vai aqui um mindset importantíssimo!

“Lembre-se: As pessoas estão rejeitando a sua oferta e não você! não é pessoal.”

Pense que a cada não que você recebe, você está mais próximo de receber um sim. E isso estatisticamente é verdade!

Prospectar Não É Queimar A Concorrência

Não fale mal da concorrência, além de ser algo “sujo”, muitos clientes irão desprestigiar sua empresa em razão disso. Lembra-se do que falamos sobre o valor da empresa?

Então, falar mal dos concorrentes faz com que o valor da sua empresa seja rebaixado, você deseja isso?

Aposto que não!

Mesmo em situações que o cliente instigar você a falar mal da concorrência, deixe passar e ao invés de prosseguir no assunto, foque nos benefícios da sua oferta.

Para ajudá-lo a ter sucesso mais rápido, criarmos 11 dicas exclusivas para você aprender como prospectar clientes na prática e fazer mais vendas, pronto?

11 Dicas Práticas de Prospecção de Clientes De Arrasar

11 dicas para a prospecção de clientes
Aprenda com estas 11 dicas como fazer a prospecção de clientes corretamente e aumentar a sua lucratividade
  1. Peça indicação aos clientes

Os clientes atuais conduzem aos próximos, tanto é verdade que, quantas vezes já ouviu pessoas dizendo: no início foi difícil, depois de ter os primeiros clientes facilitou o negócio?

Isso acontece porque clientes indicam o estabelecimento. Mas, você pode fazer melhor, ao invés de deixar para o seu cliente, peça que lhe indique conhecidos que podem estar interessados no seu produto/serviço.

Para aumentar as chances de boas recomendações, faça uma “troca”, ofereça descontos, brindes, bônus ou alguma vantagem, caso o cliente efetue alguma compra, costuma funcionar muito bem.

  1. Prospectar não é vender

Esta é uma lição importante de prospecção de clientes e que demora a ser apreendida. Prospectar é diferente de vender, na prospecção o objetivo é estabelecer um primeiro contato com o potencial cliente e cativá-lo, deixar ciente do seu produto e serviço, qualidade e demais fatores que podem interessa-lo, mas não oferecer/vender.

Isso porque, ao visitar um cliente, dificilmente ele estará preparado para negociar ou efetuar uma compra, assim, provavelmente você irá jogar suas oportunidades fora. O que se pode fazer é, marcar outro dia, para tentar negociar os produtos.

  1. Esteja Online

11 dicas para a prospecção de clientes
Utilize a internet para ajudá-lo na prospecção de clientes

Sim, estar online é fundamental para aumentar a sua prospecção de clientes, seja através de novos que buscam pelo seu produto quanto para prestar um pós-venda/suporte rápido e efetivo, conseguindo fidelizar o cliente.

Você deseja manter suas vendas regionais e por isso evita a internet? Isso é bem comum, contudo, é possível trabalhar online com foco regional.

Boas dicas para gastar pouco é trabalhar com redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram e Youtube. Além disso, os anúncios nos motores de busca (Google por exemplo) podem ser exibidos por localidade, conseguindo manter a regionalidade das vendas do seu produto.

  1. Foco na Persona

A buyer persona (pessoa de compra) é aquela com maior probabilidade de adquirir seu produto/serviço. Como descobri-la?

Você já deve ter ouvido falar sobre criação de personas, mas, vamos auxiliá-lo como criar a sua.

Se você já tem clientes, utilize-os para obter as informações abaixo, caso contrário, será preciso fazer uma pesquisa em redes sociais, internet ou até mesmo das pessoas no dia a dia.

  1. Cuide dos seus clientes

A sua carteira de clientes é preciosa, manter um cuidado constante pode aumentar as suas vendas e prospecção de clientes. Como?

Faça uma análise dos seus clientes que estão há certo tempo sem comprar, entre em contato, faça promoções e traga-os novamente para a sua empresa. Isso porque, além de gastar, poderá pedir indicações e certamente, se forem bem atendidos, irão falar bem do seu empreendimento.

  1. Feiras e convenções são bons locais de prospecção

O networking é fundamental para conseguir parceiros e colaboradores. Estes parceiros poderão indicar para os clientes o seu empreendimento. Para isso, o ideal é conseguir estar em meio de negócios/nichos relacionados com o seu.

Por exemplo, uma empresa de venda de pneus pode ter uma parceria com oficinas, as quais indicam ou compram da empresa, isso irá aumentar a sua prospecção de clientes.

Muitos empresários “enriqueceram” em clientes apenas com colaboradores que os indicavam. Na própria internet, programas de afiliados são verdadeiros sucessos, sendo, nada mais, do que um programa de indicações mediante comissionamento.

  1. Mantenha o foco na prospecção de clientes

Foco é sinônimo de tempo, ou seja, quando você está focado em uma determinada tarefa conseguirá otimizar o seu tempo/resultado.

Faça uma relação de telefones de clientes, e-mails, conteúdos relevantes e demais pontos importantes para organizar seu dia. Desenvolva um roteiro de trabalho, evite tempo ocioso e terá um aumento de produtividade e, consequentemente, ganho com a prospecção de clientes.

  1. Faça um script

11 dicas para a prospecção de clientes

Tem o hábito de prospectar clientes de forma espontânea? Infelizmente, estudos comprovam que manter um script para direcionar a conversa de captação de clientes é mais efetivo.

Cuidado, isso não significa uma conversa “pré-formada”, pronta, mecânica e sem interação. O que estamos falando é elencar os tópicos que DEVEM ser tratados com o cliente, desenvolvê-los ficará ao seu critério de espontaneidade.

Um ponto importante, lembre-se de ouvir o que o seu cliente está falando para conduzir a conversa, muitas vezes lhe dará pistas de objeções que precisam ser dissolvidas.

  1. Trace metas de prospecção

Quer manter uma prospecção de sucesso? Tenha metas! Isso mesmo, as metas tem um forte poder de motivação e consegue aumentar a quantidade de clientes captados em poucos meses e, melhor que isso, manter o potencial estável.

Caso você trabalhe com uma equipe, estabelecer metas e objetivos é ainda mais importante, mas não se esqueça de dar incentivos. As pessoas precisam de “uma contraprestação” para ter uma dedicação condizente.

  1. Estude PNL

A PNL aplicada às vendas traz uma série de técnicas e estratégias capazes de aumentar a efetividade das abordagens, como é o caso do Rapport, responsável por criar uma identificação, sintonia, entre o vendedor e consumidor.

Uma boa dica é contratar uma empresa especializada para ministrar um treinamento de pnl aplicado às vendas para a sua equipe de vendas, rapidamente verá os resultados.

  1. Tenha uma rotina de ligações e visitas

Pode parecer algo “simples”, mas acredite, não é!

Manter uma periodicidade nas ligações e visitas será o responsável pela constância da prospecção de clientes. Muitos empresários iniciam corretamente, conseguem bons resultados e, simplesmente, deixam de lado a rotina.

Organize sua agenda, ligue e descreva o que foi dito, agende nova ligação, marque horários de visitas e crie uma rotina.

Quando se tem de administrar todo o negócio é uma tarefa realmente difícil, então esteja preparado para dispor do seu tempo. A vantagem é que, quando conseguir elaborar uma rotina, aumentará o seu foco, facilitará o seu trabalho diário e colherá resultados em pouco tempo.

Agora que você já sabe como prospectar clientes, o que acha de começar a sua prospecção de clientes agora mesmo? Comente!

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

1 COMENTÁRIO

  1. Como sempre, excelente dicas!!!

    Com certeza se seguirmos a risca minimamente essas dicas, não haverá erros na prospecção de clientes.

    Gostaria de complementar esse artigo com uma dica de ferramenta que foi criada especialmente para a prospecção de clientes.

    Ziptime – zimtime.com.br é um sistema completo para a prospecção de clientes.

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