Fred Rocha: otimismo é seu pilar

Fred Rocha
Fred Rocha

Fred Rocha é um dos grandes nomes do varejo nacional. O empreendedor é o criador do portal de notícias Varejo1 e foi diretor da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm-MG).

Mas a trajetória nem sempre teve uma estrada reta e fácil. Fred foi sacoleiro e ambulante. Estudou Economia e Publicidade e, desde 1999 já contabiliza mais de 200 lojas online no ar. Mas o otimismo sempre esteve presente em sua vida.

Com expertise, o empresário gosta de fazer a roda girar. Para ele, sempre há espaço para bons negócios e para aqueles que querem trabalhar de verdade. Por isso, passa o seu conhecimento em palestras e consultorias.

Ao Novo Negócio, Fred Rocha fala sobre sua jornada, dá uma aula sobre empreendedorismo e algumas dicas preciosas para quem está começando. Confira:

Novo Negócio – Como um ambulante chegou a consultor de varejo?

Sua Ideia de Negócio é Lucrativa?

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Fred Rocha – Acho que tudo é consequência de muito esforço. O ambulante foi uma fase da minha vida extremamente interessante. Foi a única maneira que achei de ganhar dinheiro, porque eu já trabalhava no meio consultivo, mas tudo no início, mas quando mudei de Ribeirão Preto para Belo Horizonte, eu não tinha clientes, não tinha ninguém para atender como consultor. A única maneira que eu achei de ganhar dinheiro era comprar bebida e vender na porta das faculdades à noite. Até que eu consegui conquistar os clientes. O ambulante durou apenas três meses porque a ideia do negócio era desenvolver franquias. E logo em seguida eu consegui um emprego em uma empresa de internet e dali pra frente foi só crescer. Com três meses eu já tinha me associado ao dono dessa empresa em um produto novo e eles me ajudaram a montar a Efe Criativos que foi a agência de propaganda focada em varejo que, na verdade, foi o grande acelerador nesse processo de me tornar consultor de varejo. Então, as coisas vão acontecendo aos poucos e na hora que a gente olha pra trás, percebe que tudo é fruto de um grande esforço.

Novo Negócio – Em um artigo recente, você disse que “empreender no Brasil transforma os empreendedores em aventureiros”. Quais são os principais entraves e como passar por eles?

Fred Rocha – E acho que o empreendedor é um aventureiro em tudo o que faz. Ele vai ter dificuldade em todos os pontos. Empreender é ter dificuldades. Porque senão, todo mundo ia empreender. Se fosse fácil, todo mundo ia fazer um negócio. Eu acho que  maior dificuldade é a gente saber separar entre o propósito (quero empreender um negócio, quero ser o melhor nisso, quero conseguir ajudar as pessoas através desse novo empreendimento) versus o dinheiro (ter que pagar conta, imposto, ter que emitir nota). Esse é o maior entrave que acontece no Brasil. Essa é a dificuldade que a gente tem em separar os dois pontos. Porque o dinheiro, ele atrapalha os propósitos. A necessidade de pagar contas, a necessidade de viver – afinal precisamos de viver. Essa é a grande dificuldade e, graças a Deus eu tenho conseguido vencer a minha dificuldade com dinheiro e blindar o propósito da empresa com o propósito do Fred Rocha, que é ajudar o varejo brasileiro, independente do que aconteça.

Novo Negócio – O que é mais importante para abrir um negócio: sabedoria para lidar com os obstáculos ou força de vontade?

Fred Rocha – Eu acho que os dois são importantes, mas acho que a força de vontade é mais importante, o propósito é mais importante. A empresa tem que nascer com um propósito e esse propósito, geralmente, está relacionado com ajudar as pessoas em alguma coisa, em facilitar a vida das pessoas. Empresas que nascem com o foco no lucro e no dinheiro não funciona mais. As empresas tem que nascer com um propósito, com uma causa, com a vontade de ajudar e fazer com que as pessoas sejam melhores, contribuir com as pessoas, ajudar as pessoas, porque aí sim. Aí as pessoas vão dar importância para sua marca, sua empresa. Tem uma coisa que eu sempre gosto de dizer: se preocupe com o problema das pessoas e, naturalmente, elas vão se preocupar com você.

Novo Negócio – Copiar o que acontece com sucesso no exterior não é garantia para dar certo. O que falta no Brasil para que eventos como a Black Friday surpreendam?

Fred Rocha – Na verdade, o que falta no Brasil é a gente parar de mentir, de se enganar. O consumidor está empoderado, tem conhecimento, acesso e criar promoções simplesmente por criar não cola mais. Descontos de 10%, 5%. Para criar eventos promocionais que realmente funcionam é só você realmente dar desconto. E não é aquele desconto que o lojista acha que é desconto. Quem tem que ter a percepção do desconto é o consumidor. Eu digo sempre que o desconto só é bom quando um cliente, pagando na boca do caixa, pega o telefone, liga para um amigo  fala “Corre aqui, senão você vai perder”. Acho que esse é o ponto fundamental dos eventos promocionais. O Brasil está amadurecendo em relação a isso. O Black Friday realmente pegou e não adianta criar eventos, tem que ser um evento planejado, tem que ser algo do interesse do consumidor. Não adianta colocar ofertas maravilhosas de produtos que ninguém quer comprar. Tem que ser ofertas maravilhosas de produtos que as pessoas precisam. Nós vamos ter que trabalhar bem isso, porque o varejo brasileiro está vivendo em liquidação. Se você reparar, você nunca vê uma vitrine de loja limpa, tem sempre um adesivo de promoção. Vamos ter que aprender a fazer isso do zero. O consumidor já cansou desses adesivos, o consumidor quer promoção de verdade. Não tem promoção? Fica com a vitrine limpa, ofereça valor, serviços, bons produtos que ele vai comprar. Promoção por promoção não funciona mais.

“As coisas vão acontecendo aos poucos e na hora que a gente olha pra trás, percebe que tudo é fruto de um grande esforço”.

Novo Negócio – Cada vez mais os brasileiros correm para o e-commerce estrangeiro. O que falta nas lojas virtuais brasileiras?

Fred Rocha – Sem dúvida nenhuma. Vivemos um momento de globalização do consumidor. Tanto que o e-commerce mais vende no Brasil é o e-commerce chinês. Aliás, onde os brasileiros mais compram – não só os e-commerces que vendem aqui, também são os brasileiros que vão lá comprar. O que falta no nosso e-commerce, no nosso varejo, é o mix de produtos que os chineses tem. Isso é muito importante na nova linha de consumo dessa geração Y. Nas razões de compra, a gente vê o mix de produtos como uma das principais razões de compra, se não a primeira. Então, esse consumidor não está muito mais preocupado em focar em sentir, pegar e levar na hora e isso tem favorecido muito essas vendas internacionais. Eu acho que é uma evolução do nosso mercado, mas o grande trunfo do mercado chinês, sem dúvida, não é só o preço – porque chega aqui barato, mas tem que ter cuidado porque a Receita agora está bem poderosa nessa tributação, aliás ela está até tributando a mais do que devia. Tenho conhecimento de pessoas comprando produtos de 30, 40 dólares e a Receita está colocando a DARF em R$ 400, estão tentando travar isso de todas as formas. Eu não acho que travar o mercado internacional seja a melhor saída. Acho que a melhor saída é incentivar o nosso varejo a trabalhar isso, a melhor seu mix de produtos, a melhorar o seu preço e a vender aquilo que o cliente quer comprar, não aquilo que eu quero vender.

Novo Negócio – E qual é o pior erro que o empreendedor online comete?

Fred Rocha – Achar que tudo é muito fácil e acho que tem um pouco de preguiça também. A coisa mais difícil do e-commerce chama-se conteúdo. E o conteúdo é muito trabalhoso para fazer. Tirar várias fotos, várias poses, ter vídeos, ter textos explicativos – não um copia e cola do Google. Temos que trabalhar muito. E-commerce, por incrível que pareça, dá muito mais trabalho que varejo comum. Uma loja você abre, tem cliente passando na porta. O cliente entra e compra. O e-commerce não. É como se fosse abrir uma loja no deserto, ninguém passa na porta, ninguém te vê, a não ser que você anuncie, a não ser que você divulgue, a não ser que você trabalhe bastante pelo seu e-commerce. A diferença é que, na porta da sua loja, passam 10, 15, 20 pessoas em uma hora. E no e-commerce pode passar 1 milhão, 2 milhões, 3 bilhões. Só depende de você, da sua força para anunciar e fazer com que o seu e-commerce seja conhecido. E, outra coisa, só anuncie se realmente ele vender. Então, tem que ter uma taxa de conversão. Tem que ir aprendendo devagarzinho a colocar esse recurso. Comece com 100, 50, 30 e vai levando o cliente para a loja. Na hora que você vir que o cliente está entrando e comprando, aí você vai aumento a receita do investimento e vai acelerando. Não é fácil não, mas que vende, vende!

Novo Negócio – A inovação é uma peça fundamental para aqueles que querem ser competitivos? Existem outros ingredientes indispensáveis nessa receita?

Fred Rocha – Sem dúvida a inovação e peça fundamental para quem quer se dar bem no mercado. Principalmente os que tem pouco recurso de investimento, principalmente as pequenas lojas. Porque, como é que você entra no mercado para brigar com os grandes players? Só fazendo coisas diferentes. Oferecendo serviços e formatos diferentes, atendendo nichos de mercado – os nichos são extremamente importantes hoje para o pequeno varejista. O fato de você conseguir atender um público mais específico com uma atenção e produtos especiais, é uma grande oportunidade. É pequeno e quer montar um e-commerce? Foca no nicho, no serviço diferenciado. Vender produto por produto, já tem muito e-commerce grande vendendo muito. Eles tem uma bala muito grande e fica muito difícil competir com essa turma. Vai vender sapato? Vende de uma forma diferente, porque não adianta simplesmente pegar a sua loja e levar para o e-commerce. Cria um nicho de sapatos. Tem um exemplo super bacana da Tania, do site 33 34 que bomba. Ela escolheu um nicho de mercado de mulheres que calçam 33 e 34 e hoje está bombando e ela está ganhando seu mercado. Porque ela quis resolver o problema de pessoas que não achavam sapato e não simplesmente vender sapato na internet.

Novo Negócio – Qual é sua aposta para 2016? O que vai ganhar espaço e o que já está saturado?

Fred Rocha – Eu aposto em todos os negócios. Acho que todo negócio que está focado no cliente, focado em atendimento e que está estudando o cliente e o que ele quer, vai bombar. Acho que é isso que falta nos negócios aqui no Brasil. Esses comércios que estão abertos simplesmente para ganhar dinheiro, que compram aquilo que dá na cabeça e expõe lá para ver se as pessoas compram, não funcionam mais. Então, vamos fazer uma curadoria de produtos para entender o que o seu consumidor quer comprar e vamos ajudá-lo a resolver seus problemas. Porque aí, não interessa qual é o negócio. Todos os negócios funcionam se você tem o foco de ajudar as pessoas.

Novo Negócio – E quais são suas perspectivas para o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil nos próximos anos?

Fred Rocha – É o país mais difícil de se empreeder no mundo e, mesmo assim, nós brasileiros não desistimos. Eu sou super otimista. Tem muita gente abrindo negócio, quem não está abrindo está empreendendo seus negócios, mudando seus negócios para adequar a essas novas características de consumo. As pessoas querem abrir seus negócios e tem muito espaço no Brasil para isso.

Novo Negócio – Você poderia dar três conselhos que valem outro para os novos empreendedores?

Fred Rocha – Propósito: não monte negócio pensando em dinheiro que é besteira. Dinheiro é consequência. Tenha um propósito, monte um negócio para ajudar as pessoas, para resolver o problema das pessoas. Foca nisso. Essa é uma dica de ouro que é a principal de todas. Não dá empreender um negócio trabalhando só 8 horas: infelizmente, nós temos que nos doar mais, trabalhar bastante e estudar muito o negócio. A gente só consegue liderar um negócio que a gente entende. Então, não traga só os especialistas para cuidar do seu negócio. Procure entender, procure entender do negócio. A gente só vende coisas muito bem quando conhecemos o produto, a empresa e o consumidor. Então é muito importante trabalhar em cima desse tripé. A última dica é o seguinte: não separe o online do offline. O consumidor está em todo lugar. Atenda ele em todos os lugares. Mantenha sua empresa em funcionamento no horário que seu consumidor quer ser atendido, não nos horários que as empresas costumam abrir, foca no consumidor. Esquece o concorrente. O consumidor é a fonte do seu recurso, ele é o porque da sua empresa estar nascendo. Acho que essas dicas já funcionam bastante e já são muita coisa para se colocar em prática!

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► Dica Importante!


Independente do tipo de negócio que você deseja montar é muito importante fazer um planejamento. Estude em livros, contrate uma consultoria, use o Kit Como Abrir Um Negócio, enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!


 

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